1、預(yù)設(shè)問(wèn)題。我們所有的銷(xiāo)售的提問(wèn)，都應(yīng)該有一個(gè)腳本，我們的銷(xiāo)售流程是應(yīng)該經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)的，經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)的銷(xiāo)售流程能夠讓我們?cè)诿鎸?duì)客戶(hù)的時(shí)候從容不亂，輕松應(yīng)對(duì)。我們?cè)O(shè)計(jì)問(wèn)題的目的就是為了引導(dǎo)客戶(hù)快速進(jìn)入我們的銷(xiāo)售流程環(huán)節(jié)，是該進(jìn)行量尺了還是該進(jìn)入看方案還是應(yīng)該收定金了？每一個(gè)環(huán)節(jié)所對(duì)應(yīng)的預(yù)設(shè)問(wèn)題都不應(yīng)該是一樣的，我們經(jīng)過(guò)預(yù)設(shè)的問(wèn)題能夠讓我們的談單邏輯更加清晰，更加有效。
2、揣摩動(dòng)機(jī)，分析心理。我們拋出一個(gè)問(wèn)題來(lái)，客戶(hù)肯定是有一個(gè)答案的，即使客戶(hù)不按照邏輯出牌，我們也能夠采集到這個(gè)客戶(hù)的思維動(dòng)機(jī)，在客戶(hù)的思維動(dòng)機(jī)里我們就能夠揣摩客戶(hù)在想一些什么，當(dāng)下的：被銷(xiāo)售狀態(tài)又是怎么樣的？不同的客戶(hù)的動(dòng)機(jī)是不一樣的，假如快到了成交環(huán)節(jié)，客戶(hù)看了方案也說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，即使我們的全屋定制家居方案設(shè)計(jì)的自認(rèn)為沒(méi)問(wèn)題了，但客戶(hù)就是不問(wèn)你價(jià)格，你說(shuō)這正常嗎？
3、引導(dǎo)客戶(hù)。我們?yōu)榱蓑?yàn)證我們的分析就需要繼續(xù)引導(dǎo)客戶(hù)，我們引導(dǎo)客戶(hù)的話(huà)術(shù)一樣要經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)，我們可以在我們的風(fēng)水布局方面進(jìn)行引導(dǎo)，也可以在對(duì)比砍價(jià)方面進(jìn)行引導(dǎo)，而每一種引導(dǎo)都是帶有強(qiáng)烈的目的性，引導(dǎo)客戶(hù)講出來(lái)真實(shí)的原因。
4、情景應(yīng)對(duì)。當(dāng)客戶(hù)講出來(lái)真實(shí)的原因以后，我們就需要用情景去應(yīng)對(duì)。什么是情景？情景就像是要導(dǎo)演一部電影一樣，有故事有人物有價(jià)值取向。什么是全屋定制營(yíng)銷(xiāo)的情景我們?cè)谌荻ㄖ七\(yùn)營(yíng)系統(tǒng)里面會(huì)詳細(xì)講解，今天不在此展開(kāi)講解。
5、利他為主。無(wú)論我們做什么銷(xiāo)售，最高的境界就是真誠(chéng)。多數(shù)的客戶(hù)并不喜歡只想把產(chǎn)品或者服務(wù)銷(xiāo)售給其的客戶(hù)，而是想要關(guān)系，一旦客戶(hù)有被關(guān)系的感覺(jué)以后，客戶(hù)就會(huì)敞開(kāi)心扉接納你。
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