渠道，由位于起點的生產(chǎn)者和位于終點的消費者、以及兩者之間的各類組織者構(gòu)成。在整個運營體系中，渠道作為一條主線，將品牌、產(chǎn)品、服務、人員、管理等要素有機串聯(lián)起來，產(chǎn)生協(xié)同效力，實現(xiàn)營銷價值。如果說產(chǎn)品是骨骼，品牌是頭腦，用戶是心臟，那么，渠道就是血液。
渠道演化 VS 產(chǎn)品升級
建材家居企業(yè)的主流渠道一般包括零售、家裝、工程三大類型，不同的品牌，各有各的優(yōu)勢渠道，或零售渠道強盛、或工程渠道領先。近年來，伴隨著消費需求的變化，家居建材的渠道結(jié)構(gòu)正在發(fā)生結(jié)構(gòu)性的變化，呈現(xiàn)出多元化、碎片化的特點。
在家裝消費中，消費者希望能夠得到一體化的解決方案。這個解決方案，包含了對選購便利性的訴求、對更高審美和更優(yōu)功能的訴求、對交付過程放心省心的訴求。當消費者不愿再花費更多精力去一個個門類、一家家品牌、一件件商品去挑選產(chǎn)品和服務的時候，木門、地板、吊頂、櫥柜……等單品類產(chǎn)品，在審美、便利性、經(jīng)濟性等方面的價值塑造越來越難，單品類零售門店的客流也越來越少。以家為中心，提供從設計、材料、施工、家具到軟裝配飾的一站式整裝獲得越來越多消費者的青睞和選擇。家居建材渠道也隨之發(fā)生了演化，尤其是零售渠道受到了極大的沖擊：
由于精裝房逐步落地快速發(fā)展，工程渠道截獲了一大部分新房裝修流量；
一站式整裝也正在毫不留情地攔截掉建材家居賣場的自然客流；
電商平臺的沖擊，讓消費者經(jīng)過O2O、網(wǎng)絡口碑等方式進行商品選購，進一步加劇賣場客流分散。
其實，消費者還是那些消費者，他們并沒有離開市場，只是改變了選擇產(chǎn)品和品牌的方式。面對渠道格局的演變分化，面對家裝消費流量入口的前移，如何將品牌和產(chǎn)品的觸角伸向更多的消費者？如何在不斷演變的渠道格局中重塑核心競爭力？關鍵在于如何向客戶（包括C端的直接客戶和B端的渠道客戶）提供更好的產(chǎn)品和服務，確立在渠道中的價值和地位。品類延伸、產(chǎn)品升級成為單品類企業(yè)不約而同的突圍之道——原來的地面材料（地板）開始上墻；原來專注于頂面的（吊頂）也在往下（墻板、地面）延伸；原來的木門，更順理成章地往“門墻柜一體化”方向轉(zhuǎn)型升級。行業(yè)領頭者正在以木門為原點，切入柜類、墻板兩大品類，正式推出“門墻柜一體化”戰(zhàn)略。
從木門到木作，蛻變的不僅僅是產(chǎn)品而是用戶思維，由單品而及“門墻柜一體化”的動力源，不在營銷升級而在產(chǎn)品革命。
是渠道的演化導致了產(chǎn)品的升級？還是產(chǎn)品的升級在助推渠道演化？它們之間，并非因果關系，而是同步發(fā)生。 一方面，消費者的需求、渠道的演化逼迫和推動著廠家進行產(chǎn)品升級；另一方面，廠家也在依靠升級后的產(chǎn)品重塑著渠道。 產(chǎn)品升級，不僅僅是為了順應渠道的變化，歸根到底是要滿足消費者 “裝修一個家”的訴求。
全渠道融合殺到流量最前端
渠道多元帶來客戶分流， 要抓住更多的消費者，必須殺到流量的最前端。流量的最前端在哪里？或者說，用戶要裝修的時候，首先想到、找到的會是誰？沒有絕對的答案。撇開工程渠道不談，整個零售市場，“流量 碎片化 ”的特征越來越明顯。線上渠道有流量，線下的門店也有流量；小區(qū)有流量、家裝公司有流量、設計師工作室也有流量 …… 每一個流量匯集地， 每一次新型渠道的出現(xiàn)和分化，都是消費者對于商品 選購 途徑的新選擇，也是對綜合 體驗、包括選擇成本 降低 提出更高要求。這也決定了，所有的品牌都面臨著 “全渠道運營”的要求。
全渠道體系的 “全”，并沒有統(tǒng)一的標準，也 不是簡單的 1+1=2。 全渠道可簡單理解為 “多渠道”， 充分互補、全面融合后的線上線下全渠道完全可以實現(xiàn) 1+1>2的品牌價值提升、營銷推廣和市場拓展目的。在渠道的多元化背景下，每個品牌因自身的發(fā)展階段不同，優(yōu)先項也各不相同。有了升級后的好產(chǎn)品，就有了為渠道更好地貢獻木作價值的條件，在夢天木作的渠道發(fā)展規(guī)劃中，除加速推進經(jīng)銷商零售渠道優(yōu)化外，并將工程與家裝渠道已納入經(jīng)營重點，通過終端交付與服務能力的提升，進行全渠道的深扎與融合，在各種渠道里，和消費者全程緊密互動，加快門墻柜業(yè)務的增長速度。
渠道擴張，售后服務更需加強
在家裝行業(yè)中，大多數(shù)用戶對于家居產(chǎn)品，考慮更多反而是服務，安裝服務一直都是家居行業(yè)命脈。不論是用于渠道宣傳、用戶口碑、完單效率來說，產(chǎn)品發(fā)貨之后的售后都是產(chǎn)品一大賣點。
類似奇兵到家等家居安裝服務售后平臺的誕生迭代，對于家居電商商家來說，徹底解決了這一痛點問題，此對于商家的渠道擴張，突破區(qū)域銷路限制來說，實屬一大利器。
零售渠道。 近二十年時間，經(jīng)銷商經(jīng)受了無數(shù)次市場洗禮，經(jīng)歷了從坐商、行商、再到服務商的角色演變過程。面對賣場流量的斷崖式下跌，依靠自然客流、守株待兔式的 “坐商”早已無法喂飽門店，應嘗試在原有零售渠道單一門店模式的基礎上，探索新的獲客方式與轉(zhuǎn)換模式，通過優(yōu)化體驗，提高轉(zhuǎn)化率、提升客單值。
設計師渠道。 打開完整木作產(chǎn)品的鑰匙是家裝設計師，通過與設計師各種形式的互動，強化夢天木作在設計師群體的影響力；通過賦能經(jīng)銷商，不斷增強對合作設計師的服務能力，包括為設計師提供有表現(xiàn)力的產(chǎn)品，以及高枕無憂的深化和落地交付服務，和設計師共同服務好業(yè)主。
工程渠道。 在木門板塊，工程渠道的價值已比肩零售。產(chǎn)品以“木門+墻板”的升級配套產(chǎn)品、優(yōu)化服務體系，進一步激活工程渠道的客戶資源。品牌勢能、產(chǎn)能及交付具備較強優(yōu)勢，把工程渠道做到一定體量并非難事。
家裝渠道。 消費者希望以更省心更簡單的方式解決裝修問題，整裝已經(jīng)成為家裝行業(yè)不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。聯(lián)手各地經(jīng)銷商，發(fā)展優(yōu)勢裝企建立戰(zhàn)略合作關系，進一步提升家裝渠道的份額。 以 “門、墻、柜一體化”的設計與交付優(yōu)勢，為用戶“裝修一個家”、為整裝渠道貢獻木作價值。
內(nèi)容電商渠道。 固守傳統(tǒng)的線下渠道，難以觸及年輕用戶、下沉市場， 當 85后、90后已經(jīng)成為家居建材行業(yè)主力消費人群，他們更習慣借助線上渠道搜索了解家居建材信息。推行新媒體內(nèi)容營銷。以意見領袖、網(wǎng)絡紅人，以推薦、話題、測評、直播電商等多種形式，全方位、多角度展示產(chǎn)品及品牌信息，教育、引導、吸引潛在用戶群體，為品牌和產(chǎn)品做好信任背書，為消費者當好決策參謀。內(nèi)容電商渠道持續(xù)圈粉，以奇兵到家等線上平臺作為售后落地基點，解決線下獲客成本越來越高的現(xiàn)實問題。
從單一木門到門、墻、柜一體化集成，不只是在原有的產(chǎn)品和服務中增加一些元素。從賣門到賣整體空間，經(jīng)銷商至少要在三個方面精進專業(yè)力：
1、從對產(chǎn)品專業(yè)轉(zhuǎn)變到對空間專業(yè)；
2、對用戶生活方式專業(yè)；
3、對供應鏈和服務交付體系專業(yè)。
渠道打造絕非一日之功，穩(wěn)定、高效的渠道網(wǎng)絡很難建成，而一旦通過渠道策略獲得競爭優(yōu)勢，其他企業(yè)就難以在短期內(nèi)模仿，因此，它比產(chǎn)品、價格和促銷等要素更能提供可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。
面對消費者日益增長的對美好家居的需求，行業(yè)專注和聚焦 “高端定制 完整木作”，在智能制造戰(zhàn)略、水漆健康戰(zhàn)略、木作戰(zhàn)略、云戰(zhàn)略與人才戰(zhàn)略的五重驅(qū)動下，已經(jīng) 完成了 “從木門到木作”的產(chǎn)品跨維度升級。圍繞提升用戶體驗和組織效率，重塑渠道體系，積極打造數(shù)據(jù)化、平臺化、可復制的全渠道，跑出一條更寬廣的“門墻柜一體化”新賽道。
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