全案樣板門店計劃背后，門墻柜業(yè)務(wù)再次提速！
大家居戰(zhàn)略正迎來了收獲季節(jié)，從歐派、索菲亞、好萊客、顧家等眾多品牌的最新業(yè)績報告中，我們看到了這種可能性的發(fā)生。
落地于終端，這種大家居模式有多種表現(xiàn)，它的普遍做法是，基于衣柜、櫥柜等柜類定制，以及沙發(fā)、軟床、床墊、餐桌椅、木門、護墻等品類，進行不同業(yè)態(tài)的整合。其中，門墻柜作為大家居戰(zhàn)略的主力構(gòu)成，已迎來提速時刻。頗有代表性的事件是，近日，夢天家居啟動高端木作全案樣板門店打造計劃，從全案設(shè)計營銷入手助跑終端市場，有可能推動門墻柜模式進入新階段。
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肉眼可見的是，近三年時間里，夢天家居從戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、渠道、終端等全鏈條著手，以木門為入口，持續(xù)推動門墻柜業(yè)務(wù)的模式完善，無論是門墻柜一體化套系產(chǎn)品矩陣的搭建，還是木作旗艦店的改造升級，都稱得上收獲頗豐。此次組織全案樣板門店的打造，預(yù)計將在落地能力上再向前邁進一步，不僅為木門業(yè)務(wù)的場景化銷售注入新動力，也可能驅(qū)動門墻柜業(yè)務(wù)沖擊更大的成果。
全案樣板門店的藍圖鋪開
樣板店的孵化，已是家居行業(yè)的成熟經(jīng)營路徑。
其做法表現(xiàn)為，選擇特定的市場，孵化有代表性的終端，從中打造標(biāo)桿店，再以點帶面，激活整條賽道。
樣板店的成功，不僅有助于企業(yè)集中力量，把一個城市的業(yè)務(wù)帶起來，而且可實現(xiàn)經(jīng)驗的積累與輸出，為其他區(qū)域提供系統(tǒng)性的參考。
事實上，從木門業(yè)務(wù)的領(lǐng)跑，到門墻柜賽道的布局，夢天家居早已培育多個城市的樣板店。此次的樣板門店打造計劃，夢天家居選擇了一個更細分的切口，從全案設(shè)計入手提供專項賦能。
對于計劃的推行，夢天家居給予了高度重視，由商學(xué)院牽頭，聯(lián)合優(yōu)設(shè)咨詢組成全案設(shè)計營銷專家導(dǎo)師團。其中的優(yōu)設(shè)咨詢，長期專注設(shè)計師渠道的全鏈路營銷，擁有豐富的經(jīng)驗。
計劃推出之初，夢天家居在嘉善總部的形象展廳舉辦啟動儀式，把試點的第一站選在了銀川。
賦能團隊集結(jié)了各方主力，包括夢天家居商學(xué)院執(zhí)行院長程良豐、商學(xué)院設(shè)計培訓(xùn)主管李書琴、優(yōu)設(shè)咨詢?nèi)冈O(shè)計營銷項目總控燕施兵，以及商學(xué)院的金牌講師團，全程陪跑。
該計劃并非一次臨時的動作，而是具備長期目標(biāo)的經(jīng)營創(chuàng)新，通過系統(tǒng)培訓(xùn)+實戰(zhàn)陪跑，提升夢天家居高端木作全案設(shè)計師的綜合能力，以設(shè)計賦能門店的客單值與轉(zhuǎn)化率提升。
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來自夢天家居官微的信息顯示，該計劃落地銀川夢天后，駐店集訓(xùn)持續(xù)7天時間，先是由導(dǎo)師團隊展開溝通調(diào)研，制定培訓(xùn)計劃，其中量身定制了2大精準(zhǔn)提升課程，定向解決門店的薄弱環(huán)節(jié)，涉及量尺溝通技巧、電話邀約與價格異議處理等。
隨后，導(dǎo)師團采取“理論講解+實戰(zhàn)演練+課后輔導(dǎo)+1V1陪跑”的終端駐點培訓(xùn)模式，導(dǎo)入1套門店設(shè)計師包裝體系+1套門店設(shè)計師實戰(zhàn)5件套體系等，涉及流程、指導(dǎo)書、百問百答、案例等。
根據(jù)高端木作全案設(shè)計營銷的需求，導(dǎo)師團從實際運用的角度出發(fā)，展開一攬子的實操訓(xùn)練，包括7大階段全案設(shè)計師作業(yè)流程與標(biāo)準(zhǔn)課程，以及3項關(guān)鍵訓(xùn)練、1次深度研討。
其中的關(guān)鍵訓(xùn)練部分，全面滿足實戰(zhàn)需求，覆蓋設(shè)計優(yōu)勢介紹、設(shè)計師專業(yè)介紹、量尺對接兩 會、方案設(shè)計PPT制作與方案講解等。
而深度研討主要圍繞兩方面，一是方案講解邏輯與溝通表達難點，另一方面是客戶溝通疑難問題應(yīng)對話術(shù)。
從事后的反饋來看，銀川夢天的全案設(shè)計師完成了八個維度的設(shè)計服務(wù)能力提升，涉及項目管理、溝通協(xié)調(diào)、職業(yè)素養(yǎng)、提案表達、現(xiàn)場處理、設(shè)計呈現(xiàn)、產(chǎn)品知識、設(shè)計知識等，從店面形象到設(shè)計師專業(yè)能力實現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。
此外，按照全案設(shè)計營銷的部署，銀川店重新做了硬件的調(diào)整，導(dǎo)入門店高端形象與全案設(shè)計師專業(yè)形象的打造體系，配置設(shè)計優(yōu)勢文化墻、全案設(shè)計師形象墻等，從終端空間的環(huán)境營造與信息強化，突出設(shè)計優(yōu)勢與高端服務(wù)品質(zhì)，搶占用戶心智。
基于銀川店的試水成功，全案設(shè)計樣板店計劃的全面鋪開，一種可能性是，從木門到門墻柜整體方案的終端銷售，將進入深度調(diào)整期。
以設(shè)計驅(qū)動銷售，將成為眾多經(jīng)銷商重建終端競爭優(yōu)勢的一大抓手。
新的增長正在被創(chuàng)造
新賽道下，消費偏好與競爭方式都在發(fā)生變化，全案設(shè)計正是駕駛未來市場動態(tài)的一種關(guān)鍵能力。
全案設(shè)計營銷水平的提升，它改變的并不僅是終端團隊設(shè)計能力再上新臺階，更多的可能性正在出現(xiàn)，例如木門的場景化銷售、門墻柜一體化的全屋方案、終端競爭力的提升等，將在全案的驅(qū)動下駛?cè)敫鼜V闊的空間。
第一種增長的可能性，將出現(xiàn)在木門板塊。
受益于全案設(shè)計帶來所見即所得的體驗，完全有可能帶動夢天木門業(yè)務(wù)的成交率上升。
據(jù)大材研究的觀察，對設(shè)計的高度重視，并不僅出現(xiàn)在定制家居行業(yè)。陶瓷、地板、木門、門窗、沙發(fā)等多個品類里，以真實生活場景為基礎(chǔ)的全案設(shè)計，逐漸成為大廠們改造終端的標(biāo)配打法。
成效相當(dāng)顯著，完成設(shè)計能力建設(shè)的經(jīng)銷商，往往更能贏得客戶的青睞。
反觀傳統(tǒng)的木門銷售，多以產(chǎn)品為主體，顧客看到的只有產(chǎn)品與少量樣板間，要想選到最理想的一款產(chǎn)品，往往費時費力，結(jié)果可能并不好。
而受益于全案設(shè)計的支持，用戶既可以深度了解產(chǎn)品，又能提前看到產(chǎn)品安裝到家里的搭配效果，在場景中感受產(chǎn)品的價值，補上了空間效果缺失的遺憾，其體驗上升了一大截。
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第二種增長的機會，將出現(xiàn)在門墻柜領(lǐng)域。
作為一種空間解決方案式的業(yè)務(wù)，門墻柜的核心價值就在于，按真實家居生活環(huán)境提供木門、墻板、柜類定制的成套方案，滿足客廳、餐廳、書房、臥室、衣帽間等空間的需求，一體化設(shè)計、一體化配齊、一體化交付，給顧客完整的全屋體驗。
全案設(shè)計能夠在前端滿足這種高層次需求，并為后端的生產(chǎn)、交付等提供支持。
可橫向?qū)Ρ鹊氖牵莨耦惗ㄖ苹虺善?定制的整家模式中，設(shè)計驅(qū)動就扮演關(guān)鍵一環(huán)。
按照整體計劃，一家一家地提升全案設(shè)計營銷能力，并從中培育高端木作樣板門店，實現(xiàn)全國復(fù)制，夢天家居將進一步提升門墻柜的競爭優(yōu)勢，加快該業(yè)務(wù)的滲透率增長，在大定制的版圖上占得一席之地。
不容小視的另一種變化是，受益于全案設(shè)計樣板店的打造，以及高端木作全案設(shè)計師能力提升系統(tǒng)的全國部署，一種新型的木作終端已經(jīng)問世，并將走向成熟。
它們既能滿足木門的銷售訴求，還能匹配門墻柜一體化業(yè)務(wù)的經(jīng)營需求。
走到這一步，木門的銷售方式將發(fā)生顯著變化，一個卷了十?dāng)?shù)年的領(lǐng)域，迎來了差異化的打法。
而門墻柜一體化的強大新勢力，在全案設(shè)計的助推下，將加速席卷家居消費市場。
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