目錄：
一、案例解讀：新小區(qū)交樓免費送凈水器
二、家居建材門店客戶指標
三、店面獲客成本怎么計算
四、貴州李總的獲客方式能學嗎
五、行業(yè)紅利結(jié)束，門店轉(zhuǎn)型方向
最近（2022年8月）在一個做定制家具的朋友店面聊天。問對方一個月有多少個進店客戶。答曰20人左右。
朋友店面約300平，房租一月2萬。簡單計算一下，一個客戶光是房租分攤就是1000元的成本。
獲客成本怎么算，獲客成本怎么算_內(nèi)容成本？
20個進店客戶，能留電話加微信的大概10個，有意向交定金，量尺做方案的大概5個。5個里面能簽合同的大概4個。
這4個客戶，平均單價5萬……
店面一個店長1人，導購2人，設計3人……
靠門店自然進店客戶能養(yǎng)活店面嗎？
我判斷現(xiàn)在絕大多數(shù)門店靠自然客流是養(yǎng)不活門店的，怎么辦？各種引流活動 方案紛紛登場，先給大家分享一個真實的“免費”方案。
一、案例解讀：新小區(qū)交樓免費送凈水器
18年時筆者從事定制家居行業(yè)咨詢培訓，給某上市公司西南大區(qū)櫥柜經(jīng)銷商做培訓。在經(jīng)銷商分享環(huán)節(jié)，該品牌貴州某縣城的經(jīng)銷商做小區(qū)引流案例分享。據(jù)說這個經(jīng)銷商李總是該品牌縣級市場冠軍客戶，17年年銷售額已經(jīng)過千萬元（具體金額待核實）。
案例介紹如下：18年中國很多縣城都還是毛坯房交付，所以新交付小區(qū)還是櫥柜經(jīng)銷商的主要客戶來源。在一個縣級市場，每年的新樓盤不是很多，甚至個別年份沒有新樓盤，這個年份就是經(jīng)銷商的小年。比較難賺錢?？h城的新樓盤交房季自然是各大建材品牌經(jīng)銷商爭搶的重要節(jié)點。引流獲客的方案非常多，常規(guī)操作有超低價（一般是成本價）做樣板房，小區(qū)團購折扣（3人團購9折，5人團購85折，10人團購一人免單等等），進店有禮（常規(guī)操作是送雞蛋，送米面油，送小家電，一般金額100以下）。
這個小區(qū)客戶品質(zhì)不錯，是眾多競爭品牌必搶樓盤。各同行，各種方案讓業(yè)主眼花繚亂，櫥柜經(jīng)銷商李總使了一個大招。
獲客成本怎么算，獲客成本怎么算_內(nèi)容成本？
各位讀者，你覺得李總是“真送” 還是 “假送” 是不是還有其他附屬條件？現(xiàn)場很多經(jīng)銷商都給予了李總懷疑的眼神。
據(jù)李總講，限制條件真有，就是該小區(qū)業(yè)主需要拿身份證，購房合同等證據(jù)，證明其是這個小區(qū)的真實業(yè)主。
剛開始，一些業(yè)主也不相信真有這樣的好事。甚至李總的店員都感覺李總是不是頭腦發(fā)熱。部分店員建議如果真有業(yè)主過來領取凈水器，能否先給個禮品券（就說凈水器庫存有限），待客戶櫥柜安裝好之后再上門安裝凈水器。這樣可以暗示業(yè)主選擇自家的櫥柜。估計有不少店面是這樣操作的。但是，這樣操作很難贏得業(yè)主的信任。銷售最大的前提就是客戶信任。為此，李總特別安排店面前臺做好該 小區(qū)業(yè)主的凈水器“免費領取”接待工作。
客戶到前臺后，只要證明其是該小區(qū)業(yè)主，填寫領取資料（小區(qū)樓牌號，業(yè)主姓名，電話號碼等），前臺就會立刻給到業(yè)主一臺凈水器，并且是要交到業(yè)主手里，讓業(yè)主拎著。
（一切銷售工作都是為了獲取客戶的信任，免費送大禮，也得考慮客戶感受，否則禮送了，人情卻沒有落下。業(yè)主手里拎著凈水器，心里想著，這個店面說到做到，送禮不欺人）
獲客成本怎么算，獲客成本怎么算_內(nèi)容成本？
這個時候，前臺小姐姐會補上一句，先生/女士：感謝您光臨本店，現(xiàn)在這臺凈水器就免費贈送給您，后期產(chǎn)品安裝，售后等問題可以咨詢我的同事“小張”。這個時候?qū)з徯埦烷_始繼續(xù)為業(yè)主服務。
一般的店面小張會怎么辦？先加業(yè)主微信？幫業(yè)主拎著凈水器，方便業(yè)主參觀展廳？
據(jù)李總分享： 1、業(yè)主都留了電話號碼，何必著急加微信；2、業(yè)主本來就對這個免費送禮的活動將信將疑，如果這個時候小張幫業(yè)主拎著凈水器，會讓業(yè)主感覺，自己的東西又被店面拿回去了。
據(jù)李總分享：導購小張會引導客戶參觀展廳，并且是客戶自己拎著凈水器參觀。經(jīng)過幾分鐘后，業(yè)主切實感受到這個凈水器已經(jīng)是他的之后。小張可以提出，讓業(yè)主先把凈水器放一旁，參觀完展廳再取走。
不得不服氣，李總對縣城客戶的心理拿捏的極其到位。更加佩服的還是李總的經(jīng)濟帳算得更加有理有據(jù)。
首先，李總計算了自己門店自然客流的成本，大概是800元/人。而自己凈水器的成本是700元一臺（市場價格2000元）。更為關(guān)鍵的是，這個小區(qū)的客戶品質(zhì)高，并且都是100%的裝修意向客戶，成交率甚高。李總自己判斷這個小區(qū)來領取凈水器的客戶成交率會高于其門店的自然客流的成交率。
舍得，舍得，先舍后得。李總通過經(jīng)濟算賬，最后覺得通過免費贈送凈水器獲客是可以盈利的。
各位讀者，您的店面有想過這樣做嗎？敢這樣做嗎？
禮品能吸引意向客戶？意向客戶過來能成交？店面接待能力足夠嗎？
其實，這是一系列的圍繞客戶成交的數(shù)學概率問題。
二、家居建材門店客戶指標
獲客成本怎么算，獲客成本怎么算_內(nèi)容成本？
可以講，所有零售行業(yè)都在圍繞上面的四個轉(zhuǎn)化率在做工作。
1、進店率
進店率說白了就是想辦法搞客戶進店。建材市場最開始開店在街邊，街邊店人流挺大，但是裝修意向客戶少，進店率就低。2010年左右，紅星美凱龍，居然之家成為家居建材商場，人氣很旺，但是租金貴。不少廠家主動和紅星，居然簽訂全國大盤，就是為了搶奪有效流量，提高進店率。不少品牌在一個紅星商場開多個店面，就是為了在商場爭奪更多的有效客流。
2、成交率
一切為了成交，門店可以晚上陪客戶講產(chǎn)品，講方案。為了照顧小朋友不影響父母了解產(chǎn)品，不少門店設置兒童游戲區(qū)，還請了小姐姐陪小朋友玩，麥當勞如此，國內(nèi)的海底撈火鍋也是如此，我們家居建材也是如此。
門店成交，企業(yè)總部也是花了大力氣做研究。研發(fā)部要負責了解市場走勢，推出消費者喜歡的產(chǎn)品；展示設計部要營造高檔，專業(yè)，舒適的店面環(huán)境；市場部要準備各種銷售道具，方便業(yè)主了解產(chǎn)品；培訓部要開發(fā)，組織各種銷售培訓，設計培訓，提高終端銷售人員技能。
3、增購率
好不容易來一個客戶，一定要提高訂單單值。買了櫥柜，再賣廚電；買了煙機，再賣煙灶蒸烤；買了衣柜，再賣床墊。
在餐飲行業(yè)，麥當勞，KFC都是用超值的套餐，來提高客單價。全屋定制從799元/平，到19800/22平套餐，再到2021年開始的整家套餐，無一不是再提高客單價。
4、復購率
說實話，家居建材行業(yè)做復購比較難，因為重新裝修一次大概要8-10年。但也還是有很多文章可以做。比如通過櫥柜帶動凈水器的銷售，凈水器濾芯的復購率是可以每年都有的。再比如小米集團通過手機產(chǎn)品獲客，再通過生態(tài)鏈模式增加家電，家居百貨，比如牙刷，牙膏等高頻次的米家品牌產(chǎn)品，從而提高復購頻次。可以說為了提高復購率，小米已經(jīng)上升到企業(yè)戰(zhàn)略的高度了。
線下門店如此，線上電商也是如此。
曝光量：是產(chǎn)品或者網(wǎng)頁在網(wǎng)上被多少用戶看到，但是沒有點擊進去看。這個就相當于家居建材門店在街邊，每天有很多人路過店面，但是沒有進店參觀。街邊店曝光量比較大，但是意向客戶比較少；紅星居然店面曝光量比較小，但是客戶意向大。朋友圈廣告曝光量比較大，但是意向客戶少，好比街邊店；上京東天貓的都是潛在購物者，相當于紅星居然，都是意向比較大客戶。
瀏覽量：是用戶點擊頁面，進入網(wǎng)頁查看產(chǎn)品。這個相當于線下的進店客戶數(shù)量。
留資量：是用戶看完產(chǎn)品網(wǎng)頁之后，注冊成為網(wǎng)站用戶，或者點擊報名促銷活動，希望進一步了解產(chǎn)品。這個相當于線下門店客戶有意向，留下電話，微信，可以安排下一步的量尺等活動。
成交量：這個簡單，就是有多少客戶在線上購買產(chǎn)品。線下門店的合同客戶。
復購量：有多少電商賬戶重復購買。
三、店面獲客成本怎么計算？
獲客成本定義：獲得客戶的總支出/獲得的客戶數(shù)量。
以我朋友300平店面，1個店長，2個導購，3個設計為案例。
獲客成本怎么算，獲客成本怎么算_內(nèi)容成本？
如果只算房租，進店客戶人均成本1000元/人，留資有效客戶人均獲客成本達到2000元/人，合同客戶更是達到5000元/人。
如果把房租+裝修樣柜+人員雜費都算進來，進店客戶人均成本3383元/人，留資有效客戶人均獲客成本達到6766元/人，合同客戶更是達到16916元/人。
獲客/成交成本高企，門店怎么辦？
1、尋找更低的獲客成本渠道；比如貴州李總用凈水器禮品引流，比如做電商引流，抖音引流。
2、提高客戶轉(zhuǎn)化效率，做大單值，降低獲客成本占客單價的比值；比如我朋友店面每個月20個進店，目前是10個留下電話。5個量尺定金客戶，4個合同客戶。店面需要做的就是留下更多意向客戶電話，提高成交率。 這個方法需要提高門店管理能力和人員專業(yè)性。
四、貴州李總的獲客方式能學嗎？
貴州李總用免費送凈水器來獲客的方法道理可行，但是很多門店卻學不來。原因很簡單，送了凈水器，獲得了客戶資料。但是門店能否把客戶進行有效的轉(zhuǎn)化是個大問題。定制門店人員的接待，服務能力是需要專業(yè)培訓長期形成的。
獲客成本怎么算，獲客成本怎么算_內(nèi)容成本？
這個表是定制門店客戶漏斗。不同渠道的客戶進店率，成交率是不一樣的。
貴州李總門店獲客成本800元，凈水器獲客成本700元，相差不多。但是凈水器獲客的小區(qū)業(yè)主更加精準，成交率（如下表測算60%）比店面自然客流（如下表測算40%）要高。所以最終的成交客戶成本更低，同時這個凈水器獲客的客戶客單值更高，最終的成交成本僅僅占2%。這個渠道就值得投入資源。
獲客成本怎么算，獲客成本怎么算_內(nèi)容成本？
（以上數(shù)據(jù)不同城市差異很大，僅供案例參考）
同樣的道理，現(xiàn)在通過線上引流（朋友圈，抖音等）大概一個留電話客戶的成本是150-200元/人，初看比門店自然客流800元/人要低。但是線上客戶到店率，成交率低，大約15%的成交率。相對而言，線上客戶更年輕，大部分是剛需客，上班忙，沒時間逛建材市場，客單值沒有線下自然客戶高。最終綜合下來，線上的成交成本/客單值大概3%，還是比自然客流4%要更加便宜。
同時，線上獲客，線下轉(zhuǎn)化是趨勢，所以還是建議傳統(tǒng)建材門店要開始嘗試線上引流這個渠道。定制家居做電商比較成熟的品牌是尚品宅配，他們在寫字樓開O店，節(jié)省下來房租成本做線上引流。尚品宅配也是最早做全屋定制，拎包入住的定制品牌。其用定制產(chǎn)品引流，再搭配成品家具，床墊，窗簾等軟裝做大單值。在電商獲客成本還比較便宜的時代，獲得巨大的市場紅利。
獲客成本怎么算，獲客成本怎么算_內(nèi)容成本？
市場競爭越來越激勵，獲客成本低是一時的優(yōu)勢，最終還是要把上表的四個環(huán)節(jié)效率提升。傳統(tǒng)門店轉(zhuǎn)型做電商還是需要繼續(xù)學習，適應電商的模式。目前更應該提升線下自然客流的成交率。
福利來了。如何識別線下客戶，筆者為大家準備了8頁的線下門店消費行為分析，非常適合店面銷售人員研讀。
獲客成本怎么算，獲客成本怎么算_內(nèi)容成本？
五、行業(yè)紅利結(jié)束，門店轉(zhuǎn)型方向？
1998年，中國開啟商品房改革，家裝建材行業(yè)引來發(fā)展契機；2016年國家啟動精裝房時代，拎包，整家定制獲取市場紅利；2022年，房子難賣，裝修延緩。家居建材門店都在生死線掙扎。
曾經(jīng)的家電行業(yè)也經(jīng)歷過行業(yè)產(chǎn)能過剩，全行業(yè)虧損的時代。如今，家電行業(yè)已經(jīng)告別高毛利時代，頭部廠家美的集團2021年毛利率22.48%，遠低于定制家居行業(yè)頭部企業(yè)歐派家居2021年毛利率31.62%。 凈資產(chǎn)收益率美的是24.09%，歐派是20.14%。家電行業(yè)借助規(guī)模，借助管理提升企業(yè)競爭力。
我們定制家居門店目前還有40-60%的毛利率，筆者之前一些做家電的朋友告訴我，公司前臺毛利也就10%左右。雖然有行業(yè)差異。但是任何行業(yè)最終都是靠提升效率來獲取競爭力。
我看好，并相信定制家居明天會更好。只有效率更高的的企業(yè)/門店才有可能繼續(xù)活下來。讓我們一起學習先進門店管理方法，活下去。
聯(lián)系我時，請說是在大家居網(wǎng)看到的，謝謝！
未上傳身份證認證 
未上傳營業(yè)執(zhí)照認證 
