很多人都在尋找全屋定制的簽單技巧、全屋定制營銷話術(shù)，殊不知全屋定制的銷售是多維度的，不是一招一式就能夠在激烈的競爭環(huán)境中能勝出的。不論是歐派還是索菲亞還是尚品這些牌子的設(shè)計師，都有做得好的簽單能力非常差的，差距在哪里？設(shè)計師談不下單子的原因是什么？要么是前端鋪墊沒做好、要么就是方案不夠打動客戶。除此之外還有別的嗎？辛順老師認為是有的，那就是設(shè)計師的簽單能力。辛順老師把設(shè)計師簽單能力描述為4個模塊：
1. 不像設(shè)計師
設(shè)計師不一定風(fēng)流倜儻，但是也要有職業(yè)“范”，比如你比較瘦可以帶一個鴨舌帽、你比較胖一些可以傳一些亞麻的衣服，手串、核桃等等，讓客戶能感覺到你的個人品味。一個設(shè)計師首先應(yīng)該是一個合格的銷售員，不然再好的方案都沒人買單，而銷售的核心就是：建立信任?？蛻粼趺慈グl(fā)現(xiàn)你是一個設(shè)計師，客戶沒有義務(wù)去調(diào)查你對設(shè)計的看法，但是你要從言談舉止中去體現(xiàn)一個優(yōu)秀設(shè)計師最基本的修養(yǎng)。
2. 不懂得談生活
客戶在購買全屋定制家具的時候，也就是到了你的店面的時候，客戶更想聽到的是質(zhì)量、服務(wù)、價格嗎？辛順老師認為不會。為什么？因為客戶在想要裝修的時候可能會考慮到以上因素，但是等到客戶真正踏進你的店面咨詢的時候，客戶極有可能已經(jīng)經(jīng)過大量的打聽、攻略等，踏進您店面的時候以上的因素根本就無法打動客戶了。那么什么才能打動客戶？就是需要設(shè)計師懂得談生活，現(xiàn)在很多的全屋定制設(shè)計師都是青年設(shè)計師，沒有豐富的生活經(jīng)驗，辛順老師對此有專門的線下培訓(xùn)。如果能夠通過一定的模板去談，沒有豐富生活經(jīng)驗的年輕設(shè)計師也能做到跟客戶大談生活。當(dāng)然只談生活是遠遠不夠的。
3. 不懂得談細節(jié)
產(chǎn)品的描述趨于同質(zhì)化，沒有創(chuàng)新是無法打動客戶的，產(chǎn)品如果能打動客戶的話，那么一定不是產(chǎn)品的宏觀理念，而是我們?nèi)ソo客戶所描述的細節(jié)。談全屋定制的訂單要對產(chǎn)品、工藝和行業(yè)（也就是全屋定制的競爭對手分析）要有很深的理解，不懂競品、產(chǎn)品、工藝就談不了細節(jié)。比如描述一個產(chǎn)品本身的細節(jié)，如果是板式的那么你的飾面或者封邊您能給你的客戶講解半個小時不重樣嗎？如果是整木的你能把你的產(chǎn)品的花色描繪出吉祥的寓意嗎？然客戶去感受你的產(chǎn)品像寶馬和奔馳一樣的品質(zhì)是什么感覺，初次之外還有還有安裝的細節(jié)等等。
4. 不懂得談見證
很多人會說客戶根本不會跟你談那么多，客戶上來就會問價格，然后就走了。辛順老師認為如果客戶上來就問價格或者想壓低價格，我們可以直接告訴他同質(zhì)量的公司的報價基本都是差不多的，現(xiàn)在生意這么難做沒有人會把自己的客戶推向競爭對手的，您既然來了了解清楚才是最重要的，那么對這類客戶最觸動的并不是價格和質(zhì)量，是什么？辛順老師認為就是見證案例，辛順老師對見證系統(tǒng)有著一套完整的解決方案，見證營銷也是全屋定制網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)。因為客戶家的全屋定制一旦買了就會用很久，這個決策需要大量的好評見證來做加分項PK掉對手，能給客戶帶來更多的心理安全感方便促進客戶的成交行為，客戶最害怕的就是自己是少數(shù)人，你要用大量的老客戶案例進行見證！
如果能做到以上4點的全屋定制設(shè)計師一定簽單能力不會差，如果做不到，可以通過學(xué)習(xí)來達到這樣的水平。
聯(lián)系我時，請說是在大家居網(wǎng)看到的，謝謝！
未上傳身份證認證 
未上傳營業(yè)執(zhí)照認證 
