步入2023年，內(nèi)卷這個(gè)詞，對(duì)整個(gè)家居行業(yè)，不管是廠家和經(jīng)銷商，都成了高頻的口頭禪。
對(duì)于中國(guó)門窗行業(yè)來講，更是如此。廠家喊“內(nèi)卷”，經(jīng)銷商也苦于“內(nèi)卷”。
前幾天，筆者四日五城，高強(qiáng)度出差，因?yàn)橐獙懜卉庨T窗的新書，對(duì)門窗終端做了詳細(xì)的調(diào)研和走訪。筆者對(duì)管理經(jīng)銷商有近30年的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)經(jīng)銷商群體非常了解。但秉承自己一貫的工作作風(fēng)——現(xiàn)場(chǎng)主義：現(xiàn)場(chǎng)、現(xiàn)物、現(xiàn)實(shí)，獲得門窗終端一線最真實(shí)的微觀體感。
目前，門窗品牌經(jīng)銷商們，面對(duì)的“內(nèi)卷”，是因?yàn)榻K端“三大同質(zhì)化”導(dǎo)致的。
一是產(chǎn)品的同質(zhì)化，門窗產(chǎn)品外觀都長(zhǎng)得差不多，消費(fèi)者很難辨別好壞，當(dāng)?shù)仉s牌廠家模仿品牌廠家產(chǎn)品并夸大產(chǎn)品參數(shù)，在2023年更加猖狂，讓消費(fèi)者真假難辨，陷入產(chǎn)品同質(zhì)化的紅海。
二是營(yíng)銷的同質(zhì)化，現(xiàn)在靠店面接單是不行的，雜牌廠家也學(xué)會(huì)了品牌廠家的主動(dòng)營(yíng)銷——小區(qū)團(tuán)購(gòu)、社區(qū)活動(dòng)、小區(qū)樣板間、抖音同城獲客等，甚至很多雜牌的營(yíng)銷比門窗品牌經(jīng)銷商做得還要好。
三是經(jīng)銷商認(rèn)知的同質(zhì)化。這是最要命的。很多品牌門窗經(jīng)銷商疲于應(yīng)付當(dāng)?shù)氐蛢r(jià)雜牌門窗的低價(jià)“內(nèi)卷”，價(jià)格一再下調(diào)，但好比拳頭打在空氣上，感覺沒有任何效果。面對(duì)雜牌慘烈的價(jià)格內(nèi)卷，激烈競(jìng)爭(zhēng)，很多品牌門窗經(jīng)銷商失去了方寸，看不到未來，開始做保守的預(yù)判，不再愿意開店和對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行投入。
品牌門窗經(jīng)銷商認(rèn)知同質(zhì)化的兩個(gè)典型表現(xiàn)，就是“他賣”——一個(gè)是他品牌；一個(gè)是他品類。
“他品牌”就是掛著品牌的店面門頭，在店內(nèi)陳列其他雜牌低價(jià)格的產(chǎn)品，典型的“掛羊頭賣狗肉”，高價(jià)的品牌產(chǎn)品，如果消費(fèi)者接受不了，就推給消費(fèi)者低端低價(jià)格的雜牌產(chǎn)品。
“他品類”就是覺得門窗現(xiàn)在賺錢越來越難，不如增加其他與門窗不相關(guān)品類（比如全屋定制）的展示與出樣，東邊損失，西邊來補(bǔ)，體內(nèi)損失，體外來補(bǔ)。
這兩種做法，對(duì)品牌門窗經(jīng)銷商來講，都是飲鴆止渴，是戰(zhàn)略錯(cuò)誤！是自己挖坑，把自己活埋了。
筆者以前寫過門窗行業(yè)系列文章，對(duì)中國(guó)門窗市場(chǎng)未來高度看好。（中國(guó)門窗行業(yè)是否是十年前的定制行業(yè)：門窗行業(yè)最呼喚什么？ 中國(guó)門窗行業(yè)終局判斷：皇派門窗恢復(fù)上市審核，如其成功上市有何深遠(yuǎn)影響？點(diǎn)擊閱讀）目前的內(nèi)卷是暫時(shí)的，也是每個(gè)行業(yè)從高速發(fā)展期向成熟期過度，必然經(jīng)歷的。
門窗與全屋定制產(chǎn)品，都屬于定制產(chǎn)品，都是服務(wù)型的制造業(yè)。
對(duì)門窗品牌廠家來講，核心要做好品牌+產(chǎn)品與交付；對(duì)門窗品牌經(jīng)銷商來講，要核心做好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)品牌+服務(wù)。所以，筆者一貫強(qiáng)調(diào)，
對(duì)品牌門窗廠家，未來是比拼的是品牌戰(zhàn)+產(chǎn)品戰(zhàn)；對(duì)品牌門窗經(jīng)銷商，未來比拼的是品牌戰(zhàn)+服務(wù)戰(zhàn)！
筆者走訪調(diào)研了一圈門窗終端門店市場(chǎng)，從一線省會(huì)大城市到四線縣城小城市，與雜牌的價(jià)格“內(nèi)卷”是表象，是表面的“?！保坏C(jī)危機(jī)，筆者堅(jiān)定地認(rèn)為，“機(jī)”遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于“?！?！
很多品牌門窗經(jīng)銷商，不管在門店數(shù)量、門店形象、團(tuán)隊(duì)規(guī)模與團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力、管理機(jī)制上，服務(wù)細(xì)節(jié)上，都有巨大的改善空間。而且品牌門窗經(jīng)銷商門店銷量在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率都非常低，80%以上的市場(chǎng)被雜牌與小品牌瓜分，這也反向說明，品牌門窗的提升的市場(chǎng)空間巨大！
對(duì)于品牌門窗經(jīng)銷商老板來講，要在房地產(chǎn)存量時(shí)代、價(jià)格內(nèi)卷時(shí)代，活下來，活得更好，而且能實(shí)現(xiàn)連續(xù)的增長(zhǎng)，一定要做好這三件事情——
布好局、用好人、分好錢！
由于篇幅原因，道法術(shù)器，筆者只能在“道法”的層面，做些淺顯的說明，實(shí)戰(zhàn)落地的干貨沒有講出來。在此文里，筆者只能蜻蜓點(diǎn)水，把大“道”淺淺說下。
布好局，對(duì)品牌經(jīng)銷商老板來講，就是開店、開大店、多開店、開靚店；用好人，就是經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)建設(shè)；分好錢，就是經(jīng)銷商的管理機(jī)制、利益分配機(jī)制等等。
未來的五年到十年，對(duì)于中國(guó)門窗廠家還是經(jīng)銷商，都是“?！闭邽橥醯臅r(shí)代，誰能在內(nèi)卷中堅(jiān)持下來，不下牌桌，逆勢(shì)增長(zhǎng)，誰就是笑到最后，掙大錢、掙得盆滿缽滿的“大贏家”！
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