家居建材產(chǎn)業(yè)核心經(jīng)營模式主要依靠工程項目、渠道經(jīng)銷以及門店零售業(yè)務(wù)。近年來，隨著房地產(chǎn)行業(yè)不斷調(diào)整、地產(chǎn)項目比重收縮，家居建材企業(yè)逐漸將工程項目重點轉(zhuǎn)移到市政項目上來；對于占比較高的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)，企業(yè)開始從粗放經(jīng)營轉(zhuǎn)向關(guān)注經(jīng)銷商全生命周期的精細化運營；而對于零售業(yè)務(wù)來說，企業(yè)希望通過門店連接、洞察客戶，構(gòu)建企業(yè)私域流量池，提升零售業(yè)務(wù)占比，促進新零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。
那么家居建材企業(yè)如何通過對項目的精細化管理提升競爭力？如何實現(xiàn)經(jīng)銷商全生命周期管理，通過幫扶門店提升經(jīng)銷商運營水平？如何通過社交連接，系統(tǒng)化經(jīng)營C端客戶，將零售業(yè)務(wù)做大做強？銷售易憑借服務(wù)建華建材、美巢、大金空調(diào)、雷士照明等家居建材頭部企業(yè)所積累的最佳實踐，為上述難題提出以下解決方案。
系統(tǒng)化管理讓項目看得見、管得住、有條理
工程項目是家居建材企業(yè)的重要營收來源。隨著房地產(chǎn)行業(yè)調(diào)整，諸如精裝房等地產(chǎn)工程項目數(shù)量減少，企業(yè)將目光聚焦到高鐵、機場、地鐵等市政工程項目上。對于企業(yè)來說工程項目總量減少會導致競爭加劇，企業(yè)亟需提升項目管理水平，解決由于項目周期長而導致的管理過程不透明、多部門協(xié)同性差等問題。
工程項目包含項目報備、招投標、實施交付等多個階段，每個階段都需要完成不同任務(wù)，需要多個部門人員協(xié)同參與。項目管理者需要隨時查看項目推進情況，把控項目成本，避免交付風險發(fā)生。
銷售易幫助家居建材企業(yè)實現(xiàn)從項目報備到實施交付的項目全流程精細化管理。企業(yè)管理者能夠通過系統(tǒng)提供的甘特圖一覽企業(yè)當前所有項目的推進情況、每個階段所包含的項目及每個階段項目的總金額，實現(xiàn)項目的可視化管理。項目經(jīng)理和項目參與者可以通過項目360視圖查看當前項目所處階段、每個階段所需完成任務(wù)及負責人、每個階段的跟進記錄、交付進度、驗收材料、預計完成日期等，還可以查看項目中涉及到的合同、訂單、費用等信息。通過項目的系統(tǒng)化、可視化管理，項目經(jīng)理能夠及時發(fā)現(xiàn)項目推進中遇到的問題，提前防范項目風險，提升各個部門之間的協(xié)作效率，保證項目正常推進。
銷售易幫助企業(yè)實現(xiàn)項目全流程管理
從重點場景入手，細化經(jīng)銷商管理顆粒度
在家居建材行業(yè)渠道經(jīng)營是重點也是難點。對于家居建材企業(yè)來說，渠道的管理不僅包含對于經(jīng)銷商的管理，更包含對門店的經(jīng)營。以往家居建材企業(yè)在經(jīng)銷商管理上采取“渠道數(shù)量擴張、粗放式經(jīng)營”策略，重招商不重經(jīng)營，門店運營缺乏指導。銷售易助力家居建材企業(yè)實現(xiàn)從經(jīng)銷商招募-簽約-清退的全生命周期管理，除此外，銷售易從品牌-經(jīng)銷商-門店多級訂單履約，經(jīng)銷商建店幫扶等重要場景入手，提升經(jīng)銷商管理水平，細化經(jīng)銷商運營的顆粒度。
? 場景一：門店-經(jīng)銷商-企業(yè)多級訂單履約，貨品情況隨時掌握
家居建材行業(yè)的訂單交易流程復雜，包含門店-經(jīng)銷商-品牌商的多級訂單履約，其中又涉及到與經(jīng)銷商之間的授信交易、信用風險管控、訂單交期管理、返利發(fā)放、結(jié)算對賬管理、物流狀態(tài)跟蹤等復雜業(yè)務(wù)場景，對于這些企業(yè)來說實現(xiàn)多級訂單履約能力至關(guān)重要。門店和經(jīng)銷商需要清晰地看到自己的訂單歷史、發(fā)貨及到貨情況、物流狀態(tài)，返利數(shù)據(jù)等。
銷售易支持家居建材企業(yè)實現(xiàn)門店-經(jīng)銷商-品牌方的多級訂單履約。不管是門店還是經(jīng)銷商，都可以通過銷售易提供的訂貨商城及訂貨小程序自助下單、在線結(jié)算，還可以點擊訂單查看物流狀態(tài)、到貨時間等，隨時掌握貨品動態(tài)。在多級訂單模式下，經(jīng)銷商可以通過系統(tǒng)查看門店訂單了解門店的產(chǎn)品銷售情況，隨時調(diào)整門店經(jīng)營策略。
門店或經(jīng)銷商可通過銷售易后臺查看訂單狀態(tài)
門店或經(jīng)銷商可通過銷售易后臺查看訂單狀態(tài)
? 場景2：門店籌建標準化、透明化，早運營早盈利
門店籌建是經(jīng)銷商運營的重要一環(huán)。企業(yè)需要對經(jīng)銷商建店工作提供指導和幫扶，門店建設(shè)完畢后企業(yè)還需要對新建店鋪按照規(guī)則驗收評分，并根據(jù)評分對經(jīng)銷商給予一定比例的補貼。
在以往管理過程中門店籌建時間過長、經(jīng)銷商對企業(yè)驗收評分不買單、籌建工作不透明等問題突出存在。門店籌建包含諸多子任務(wù)，如施工圖繪制、軟裝等，且每一項子任務(wù)都需要企業(yè)提供明確的規(guī)范，經(jīng)銷商需要按照規(guī)范推進籌建任務(wù)。因此，企業(yè)需要為經(jīng)銷商提供明確清晰的建店流程、明確每一項子任務(wù)及對應(yīng)的落地規(guī)范，以縮短建店時間，讓經(jīng)銷商認可驗收結(jié)果。
銷售易幫助企業(yè)搭建門店籌建最佳實踐，幫助企業(yè)實現(xiàn)從籌建申請-門店籌建-驗收返款閉環(huán)管理。在籌建申請上，經(jīng)銷商通過系統(tǒng)即可發(fā)起門店籌建申請，提交包含店鋪地址、面積、投入金額、所屬經(jīng)銷商等基礎(chǔ)信息，企業(yè)可以根據(jù)經(jīng)銷商提供的門店基本信息，為門店量身定制設(shè)計方案。申請通過后，在門店籌建方面，企業(yè)可以將建店工作拆分成施工圖繪制、軟裝設(shè)計、樣柜設(shè)計等不同的子任務(wù)，經(jīng)銷商通過系統(tǒng)即可查看每一項籌建任務(wù)的推進情況、負責人、籌建標準等，幫助經(jīng)銷商有序推進門店籌建，縮短建店時間，讓門店盡快投入到運營階段。當?shù)赇伝I建完成后，在驗收返款環(huán)節(jié)，企業(yè)會通過系統(tǒng)給出店鋪評分細則及驗收報告，驗收評分透明化，經(jīng)銷商可以清晰的看到評分依據(jù)及各項得分，讓經(jīng)銷商更加認可企業(yè)的評分報告。
銷售易為企業(yè)提供門店籌建全流程管理
門店信息管理
社交連接系統(tǒng)賦能，門店導購自帶銷售利器
近年來新房減少、存量房與二次裝修房增多，以90后為主的客戶群體更注重“整裝、高定”，家居建材零售業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出高客單、低復購、決策鏈長等特點。這樣的業(yè)務(wù)特點要求家居建材企業(yè)關(guān)注單客運營，通過提升客戶轉(zhuǎn)化率、提高C端客戶價值，繼而提升零售業(yè)務(wù)占比。這就需要門店經(jīng)營和服務(wù)好每一位到店客戶，以精細化手段運營每一位C端客戶。
門店導購是企業(yè)連接終端客戶的關(guān)鍵角色。以此為切入點，企業(yè)可以通過門店導購收集客戶信息、通過系統(tǒng)賦能導購提升客戶轉(zhuǎn)化率。銷售易為家居建材企業(yè)打通價值鏈最后一公里，通過企業(yè)微信添加客戶微信，通過系統(tǒng)賦能導購人員，同時為經(jīng)銷商構(gòu)建專屬私域流量池。
客戶進店后，對于有意向的客戶，導購可以主動添加客戶微信并創(chuàng)建客戶檔案，并根據(jù)客戶喜好等為客戶打標簽?？蛻綦x店后導購可以通過企業(yè)微信持續(xù)經(jīng)營客戶，根據(jù)客戶標簽為客戶推送感興趣的營銷活動和營銷素材，對于客戶提出的產(chǎn)品問題和活動問題，導購可以通過素材庫第一時間回復客戶，提升客戶滿意度、縮短客戶成交周期、提升客戶轉(zhuǎn)化率。
導購通過企業(yè)微信為客戶推送營銷素材
導購通過企業(yè)微信為客戶推送營銷素材
導購通過企業(yè)微信為客戶推送營銷素材
結(jié)語
家居建材企業(yè)由于B2B2b2C（企業(yè)-經(jīng)銷商-門店-終端客戶）業(yè)務(wù)模式，場景復雜、涉及角色眾多，不僅要求通過數(shù)字化覆蓋業(yè)務(wù)的全流程、全方面，更要求數(shù)字化管理的精細度。銷售易在提供營銷服一體化、線上線下一體化、BC一體化解決方案的同時，為企業(yè)量身定制、滿足不同家居建材企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求，助力家居建材企業(yè)業(yè)績起飛！
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