來源：超明講武堂
大材研究，主筆分析師：鄧超明，泛家居老板經(jīng)營內(nèi)參，經(jīng)理人每日讀物，一線人員的生意參謀，打造有影響力的大家居建裝研究機構(gòu)、專業(yè)評價與傳播中心。
2024年以來，大家居商業(yè)模式延續(xù)以前的熱度，掀起一波接一波的熱浪，部分大廠明確表態(tài)，繼續(xù)推進多品類大家居戰(zhàn)略。
從組織到產(chǎn)品，從研發(fā)到經(jīng)銷商，圍繞大家居商業(yè)模式的變革，一陣緊似一陣。
據(jù)大材研究的不完全統(tǒng)計，該賽道里，已有數(shù)百家一、二線品牌及數(shù)以萬計的經(jīng)銷商集結(jié)，形成了整家定制、門墻柜一體化、全案軟裝、柜墻門地一體化、全屋智能等模式，普遍涉及三個及以上的家居品類。
例如，以門墻柜一體化為主賽道里，已集結(jié)了夢天木作、瑪格家居、科凡定制等。
其中，也有數(shù)十家企業(yè)推行五個以上品類的大家居商業(yè)模式，甚至向真正的全屋配齊進化，提供拎包入住級別的整家定制，例如歐派家居、志邦家居、索菲亞、百得勝等。
總體而言，大家居已形成多種細分商業(yè)模式，主要包括：
軟裝大家居，即全案軟裝或整體軟裝，提供全屋軟裝的一體化設(shè)計與配套。
軟體大家居，以床墊、沙發(fā)等品類為核心構(gòu)成，面向客廳、睡眠場景提供產(chǎn)品方案。
整家定制，以成品家具+定制家居為主，一體設(shè)計、一體化配齊、一站式服務(wù)。
門墻柜一體化，以木門、墻板、柜類定制為主的木作解決方案。
另有全屋智能大家居，則是整合智能燈、智能窗簾、智能家電等產(chǎn)品。頂墻企業(yè)也在向大家居挺進，體現(xiàn)為吊頂、墻板、門、柜四大模塊整合，提供頂墻門柜整家定制方案。
大材研究注意到，近幾年里，廠家在走大家居商業(yè)模式的路線，不斷擴張品類，探索融合業(yè)態(tài)，一些經(jīng)銷商也在轉(zhuǎn)型。前期確實有一批經(jīng)銷商，把幾個品類做得不錯，成功實現(xiàn)業(yè)績增長。
成功者的出現(xiàn)，帶動了更多經(jīng)營者的熱情。
但是，現(xiàn)實可能更加殘酷。能干好多品類、全品類大家居業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商，必然是不多的。放到一個城市里，這樣的人與企業(yè)其實更少。
大多數(shù)情況下，單品類或者兩三個品類經(jīng)營較為成功的經(jīng)銷商，是絕大多數(shù)。
客觀而言，大家居商業(yè)模式目前比較重，對門店、團隊、資金、交付、流量規(guī)模等，都提出了更高的要求，遠超單品類或兩三個品類的能力要求。
有些經(jīng)銷商，可能已經(jīng)成功。而大多數(shù)人，還在路上。
有一種思路是，像賣車一樣賣大家居，以家為核心打造大家居解決方案，做成標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，可能是套餐形式，也可能是裝配式的方案，也可能是更加靈活、支持用戶任意選擇產(chǎn)品的整家套餐。
相當(dāng)于一套大家居解決方案（產(chǎn)品）就是一輛成型的車，借助樣板間與數(shù)字化設(shè)計工具，顧客能夠看到效果，銷售人員賣起來方便。
再依托成熟的交付服務(wù)體系，保障最終呈現(xiàn)到客戶家里的交付成果，提升交付的確定性，整個流程跑通后，可能感覺大家居商業(yè)模式并不算太難的事情。
理論上或許可以推導(dǎo)，實際上難度不容小視。
咱們可以想一想汽車4S店要多大的規(guī)模，誰又有實力投資運營4S店這種業(yè)態(tài)？這不是一般經(jīng)銷商就能做到的，還得要很強的資金實力。
放到家居經(jīng)銷商領(lǐng)域，有這種實力的人并不多。
更何況，大家居4S店比汽車4S店更加復(fù)雜，就產(chǎn)品與交付而言，汽車普遍是完全成型的產(chǎn)品，消費者辦好手續(xù)，直接開走，絕大多數(shù)的交付期就一天時間。
而大家居商業(yè)模式，即使做成套餐，盡可能采用標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，但只要有定制，其交付往往都要一兩個月時間，還要到客戶家里根據(jù)尺寸完成高質(zhì)量的安裝，假如前期存在一些差錯，后期安裝效果就要出問題。
整個鏈條跑通的難度，比汽車行業(yè)大得太多了。
對于大多數(shù)經(jīng)銷商而言，只能做零配件生意，或者是在街邊開個店、在市場里開個中小面積的店而已，經(jīng)營一兩種或兩三種品類。
要想運營支持大家居商業(yè)模式的家居4S店，還是要謹慎。先做好兩三個品類，逐步疊加，進化到大家居融合業(yè)態(tài)，或許更為適合。
必須承認的是，大家居商業(yè)模式的成熟，是一波重難的機會。有實力有雄心的經(jīng)銷商，還是要全力把握這輪機會。
大材研究認為，要想把握機會，一是選準(zhǔn)適配的品牌，獲得廠家的有效賦能。二是量力而行，自我變革，對標(biāo)大家居進行經(jīng)營能力重建。三是參加業(yè)內(nèi)活動，考察成功案例，以學(xué)習(xí)補短板。
此前的文章里，大材研究曾介紹2025年北京國際家居產(chǎn)業(yè)博覽會，預(yù)計3000多家品牌參展，將為經(jīng)銷商選品提供最大程度的方便，并安排約50場論壇活動，聚焦產(chǎn)品、趨勢、經(jīng)營、設(shè)計等問題，是值得一看的。
另外，像中國家博會（廣州）、中國建博會（廣州）、成都家具展、廣州定制家居展等知名展會，也是可以考察的。
非常重要的是，大家居賽道里的老經(jīng)銷商們，作為成功者們，是最值得我們考察與學(xué)習(xí)的。也可能有不少失敗者，其經(jīng)驗教訓(xùn)同樣極其寶貴。當(dāng)企業(yè)組織這樣的考察、培訓(xùn)與交流活動，創(chuàng)業(yè)者們不妨多參加，多觀察，多總結(jié)，理性評估自己有沒有能力做。
對于廠家而言，擁抱大家居商業(yè)模式既是趨勢，是熱點，也是一種必然。要想成功，離不開眾多經(jīng)銷商的支持與全力參與，離不開大量經(jīng)銷商的成功。
但是，很多企業(yè)的經(jīng)銷商，本來只是經(jīng)營單品類的，或者經(jīng)營有兩三個品類，其中或許只有一個品類的業(yè)績表現(xiàn)不錯，其他品類僅是輔助。
這種情況下，要想成功轉(zhuǎn)型大家居商業(yè)模式，其難度不容小視，轉(zhuǎn)型陣痛也可能比較大。
怎么辦？這既需要經(jīng)銷商的能力重塑，也需要廠家給出有力度的賦能，無論是套系化產(chǎn)品的高效率交付，還是終端運營能力的全面升級。
大家居商業(yè)模式的全面成功，或許是一場超出想象的持久戰(zhàn)，同時也是經(jīng)銷商面臨又一次洗牌。
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