近年精裝修滲透率快速提升，地產(chǎn)集采成為定制家居行業(yè)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)來(lái)源，尤其是頭部企業(yè)，大宗業(yè)務(wù)比重不斷提升。而一些過(guò)去專注在零售市場(chǎng)的企業(yè)也開(kāi)始謀劃布局工程業(yè)務(wù)。8月20日，廣東省定制家居協(xié)會(huì)、廣東衣柜行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合明源云采購(gòu)舉辦“定制·破局工程營(yíng)銷戰(zhàn)略研討沙龍”，與代表企業(yè)探討定制家居行業(yè)如何更有效開(kāi)展工程業(yè)務(wù)。
智能制造、供應(yīng)鏈、營(yíng)銷、服務(wù)、設(shè)計(jì)、大宗業(yè)務(wù)是廣東省定制家居協(xié)會(huì)近年核心關(guān)注的方向，從多維度推動(dòng)定制家居行業(yè)發(fā)展。副秘書(shū)長(zhǎng)蒙輝表示，行業(yè)工程業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅速，協(xié)會(huì)集聚專業(yè)資源和服務(wù)協(xié)助企業(yè)發(fā)展并推動(dòng)行業(yè)形成良性的競(jìng)爭(zhēng)與合作氛圍。此次聯(lián)合明源云采購(gòu)舉行工程營(yíng)銷研討沙龍，為行業(yè)帶來(lái)工程業(yè)務(wù)趨勢(shì)、規(guī)則和方法，助力企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展，同時(shí)也加強(qiáng)行業(yè)間的交流互動(dòng)。
廣東省定制家居協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng) 蒙輝
在政策調(diào)控之下，房企增長(zhǎng)模式由土地、杠桿紅利轉(zhuǎn)向管理紅利。供應(yīng)鏈?zhǔn)欠科蠛诵母?jìng)爭(zhēng)力之一，產(chǎn)業(yè)鏈上下游高效協(xié)同，實(shí)現(xiàn)招采環(huán)節(jié)的降本提效，是房企在積極突破的方向。明源云采購(gòu)廣州區(qū)域總經(jīng)理王惠民在致辭中談到，房企集采已經(jīng)從供應(yīng)商管理上升到供應(yīng)鏈整合管理。明源云采購(gòu)打造的線上線下一體化云采購(gòu)平臺(tái)，有效匹配產(chǎn)業(yè)鏈上下游資源，讓地產(chǎn)采購(gòu)業(yè)務(wù)變得更簡(jiǎn)單、更高效，同時(shí)有效降低成本，為房企和供應(yīng)商企業(yè)賦能。
明源云采購(gòu)廣州區(qū)域總經(jīng)理 王惠民
此次研討會(huì)邀請(qǐng)到明源云集采中心負(fù)責(zé)人陳輝生，對(duì)全屋定制行業(yè)如何布局工程市場(chǎng)進(jìn)行了詳細(xì)解析。陳輝生曾任TOP3房企材料公司總經(jīng)理助理，擁有10年采購(gòu)供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗(yàn)。深入研究地產(chǎn)招采方法論，曾參與公司年度材料設(shè)備招標(biāo)、拎包入住、智慧社區(qū)等多個(gè)特大型產(chǎn)品研發(fā)、招標(biāo)、落地，具備扎實(shí)的采招理論基礎(chǔ)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。他從定制家居房企工程業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)、房企集采規(guī)則、工程營(yíng)銷注意事項(xiàng)等維度詳細(xì)分享。
明源云采購(gòu)集采中心負(fù)責(zé)人 陳輝生
中國(guó)房地產(chǎn)及精裝交樓趨勢(shì)
地產(chǎn)集采業(yè)務(wù)和房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展趨向息息相關(guān)，因此陳輝生首先剖析了房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展，尤其是精裝房的發(fā)展趨勢(shì)。
中國(guó)目前的城鎮(zhèn)化水平大約是64%，與發(fā)達(dá)國(guó)家81.3%的城鎮(zhèn)化率還有一定差距，這意味著中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)還有不小的增長(zhǎng)空間。國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)控非常堅(jiān)定，房地產(chǎn)會(huì)像制造業(yè)一樣進(jìn)入精益生產(chǎn)，向管理要效益的時(shí)代。規(guī)模房企在精益管理上走得更前也就更具優(yōu)勢(shì)，房企集中度會(huì)進(jìn)一步提升，出現(xiàn)越來(lái)越多的千億房企。
目前精裝修滲透率已經(jīng)達(dá)到了32%，頭部房企基本已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了精裝交付，未來(lái)大量中小型房企也要實(shí)現(xiàn)精裝交付。從消費(fèi)者端來(lái)看，裝修是件麻煩事，購(gòu)房者更傾向選擇精裝交付的房子，省心省時(shí)省錢?？傮w來(lái)看，工程業(yè)務(wù)增多、零售業(yè)務(wù)減少是必然。
精裝交付政策率先在頭部房企和一線城市中落地，接下來(lái)精裝交付將從一線房企向二三線房企轉(zhuǎn)移、從一線城市向二三線城市轉(zhuǎn)移。這也意味著，中小成長(zhǎng)型房企的工程業(yè)務(wù)也是定制家居企業(yè)要發(fā)力的市場(chǎng)。
工程業(yè)務(wù)營(yíng)銷要點(diǎn)
定制家居企業(yè)如何布局工程業(yè)務(wù)？陳輝生總結(jié)了地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商選擇供應(yīng)商的核心關(guān)注點(diǎn):
企業(yè)綜合實(shí)力：包括技術(shù)、產(chǎn)品線、設(shè)計(jì)、服務(wù)等
服務(wù)力：供貨力、現(xiàn)場(chǎng)配合、個(gè)性化方案、服務(wù)效率、售后服務(wù)等
品牌力：品牌知名度、市場(chǎng)占有率
金融：價(jià)格、付款方式、賬期、產(chǎn)融結(jié)合
工程市場(chǎng)口碑：工程項(xiàng)目案例，同級(jí)別項(xiàng)目參考
陳輝生還對(duì)定制家居企業(yè)做好工程業(yè)務(wù)提出了建議：
1.理解工程市場(chǎng)：工程業(yè)務(wù)是團(tuán)隊(duì)理性決策，考核企業(yè)的綜合能力，供應(yīng)商要從產(chǎn)品、成本、營(yíng)銷、服務(wù)、資金等多層面打造企業(yè)能力，這是關(guān)鍵因素。
2.提升成本控制的能力：工程市場(chǎng)成本優(yōu)勢(shì)才是真優(yōu)勢(shì)。然而在產(chǎn)品選擇上，更好的用戶體驗(yàn)、個(gè)性化是長(zhǎng)遠(yuǎn)趨勢(shì)，企業(yè)可以在細(xì)分的產(chǎn)品市場(chǎng)上發(fā)力，做到該領(lǐng)域的第一，會(huì)有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
3.找到破局點(diǎn)：找到細(xì)分市場(chǎng)，聚焦切入。從戰(zhàn)略目標(biāo)、市場(chǎng)價(jià)值、資源能力等維度找到最匹配、最容易攻破的市場(chǎng)，集中力量切入。
4.確定投入邊界：不同的合作層級(jí)匹配不同的資源投入，提高效率和效益。
5.建立銷售模式和組織：優(yōu)勢(shì)區(qū)域建立直銷團(tuán)隊(duì)，其他可采用代理。
6.加強(qiáng)外部合作：廣泛連接客戶資源，獲取合作機(jī)會(huì)。
在后續(xù)的互動(dòng)討論環(huán)節(jié)中，30多位定制企業(yè)代表進(jìn)行了熱烈的交流互動(dòng)。就如何實(shí)現(xiàn)雙邊降本增效、腰部企業(yè)怎樣獲得頭部?jī)?yōu)質(zhì)項(xiàng)目打造標(biāo)桿案例、沒(méi)有工程經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)如何從家裝市場(chǎng)轉(zhuǎn)型工裝市場(chǎng)等話題進(jìn)行了討論和剖析。
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精裝修是企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長(zhǎng)必須要進(jìn)入的市場(chǎng)，同時(shí)工程業(yè)務(wù)企業(yè)要面臨大規(guī)模集中交付壓力、應(yīng)收賬款壓力、利潤(rùn)率壓力，全屋定制企業(yè)布局工程市場(chǎng)可以說(shuō)是一件“難而正確的事情”。工程業(yè)務(wù)如何強(qiáng)化抗風(fēng)險(xiǎn)能力、提升效率和效益是大部分企業(yè)面臨的難題。協(xié)會(huì)也將持續(xù)關(guān)注，聯(lián)合多方專業(yè)力量協(xié)助企業(yè)更好發(fā)展。
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