大材研究，泛家居老板經(jīng)營(yíng)內(nèi)參，經(jīng)理人每日讀物，經(jīng)銷(xiāo)商店長(zhǎng)生意參謀，導(dǎo)購(gòu)實(shí)用攻略
以“定制+成品家具+家品”為主線(xiàn)的全屋配齊融合業(yè)態(tài)，經(jīng)過(guò)幾年探索后，部分公司正迎來(lái)收獲時(shí)刻。
具體表現(xiàn)在兩點(diǎn)：
一是模式逐漸跑通，供應(yīng)鏈、終端經(jīng)驗(yàn)進(jìn)一步成熟，交付有了更好的保障。
二是經(jīng)過(guò)樣板市場(chǎng)的試點(diǎn)，贏得了部分實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可，在越來(lái)越多的城市，陸續(xù)看到新的大店開(kāi)業(yè)。
近日，麗維家的全屋定制整裝品牌Hi House又邁出重要一步，武漢旗艦店投入運(yùn)營(yíng)，而在4月的時(shí)候，成都旗艦店投入運(yùn)營(yíng)。
四個(gè)月時(shí)間的市場(chǎng)檢驗(yàn)，或許表明麗維家在“定制+成品家具+家品”這種融合新零售賽道里跑通了模式，具備布局更多城市的能力。
再下重棋，全屋業(yè)態(tài)邁出重要一步
8月12日，Hi House武漢旗艦店正式開(kāi)業(yè)，這是麗維家非常有標(biāo)志性的一步。
其中釋放出至少三點(diǎn)信號(hào)：
一是以武漢重鎮(zhèn)為核心，如果能打開(kāi)這個(gè)強(qiáng)二線(xiàn)城市的局面，就有能力在華中市場(chǎng)鋪開(kāi)新局面。
二是麗維家的全屋業(yè)態(tài)經(jīng)過(guò)前期探索，模式更加成熟，跑通了面向客戶(hù)的交付流程，可以走出成都。
三是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)Hi House的接受度正在提高，預(yù)計(jì)未來(lái)的時(shí)間里，麗維家可能在更多城市開(kāi)出Hi House大店。
一旦在成都、武漢兩大重點(diǎn)城市運(yùn)營(yíng)成功，其意義并不僅在于跑通“定制+成品家具+家品”全屋整裝這種新模式，非常重要的是，還能進(jìn)一步提振麗維家在定制市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
客觀(guān)來(lái)講，以柜類(lèi)為主的定制家具市場(chǎng)，已進(jìn)入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)比較嚴(yán)重的階段，前三強(qiáng)格局穩(wěn)定，第一梯隊(duì)的選手都擁有不俗的經(jīng)營(yíng)能力，要想從中脫穎而出，難度極大。
以消費(fèi)需求的變化為導(dǎo)向，并基于企業(yè)的資源稟賦，探索新業(yè)態(tài)、尋找差異化的賽道，卻有可能實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)。
據(jù)大材研究的觀(guān)察，目前布局“定制+成品”并考慮到家居用品的一二線(xiàn)企業(yè)，大概已超40家，都在努力打磨供應(yīng)鏈、理順交付鏈，并培育樣板市場(chǎng)，一旦搶占先機(jī)、率先拿下陣地，其前景無(wú)疑一片光明。
麗維家屬于比較早的探索者，4月成都開(kāi)業(yè)的Hi House，投入了非常大的資源，一旦在武漢再打幾場(chǎng)漂亮的業(yè)績(jī)提升戰(zhàn)，那么這條業(yè)務(wù)線(xiàn)的成功率將再次提升。
從經(jīng)營(yíng)部署上看，這次在武漢投運(yùn)的旗艦店，Hi House針對(duì)渠道結(jié)構(gòu)做了一些豐富，推行1+N的模式，也就是按“1個(gè)Hi House旗艦店+N個(gè)社區(qū)店”的策略，形成網(wǎng)狀格局，支持經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)大流量范圍、增強(qiáng)引流能力，確保全屋業(yè)態(tài)大店具備足夠的滲透力與客源。
別小瞧“N”的落地，這種社區(qū)店近距離接觸居民，一方面提供力所能及的服務(wù)，比如流量產(chǎn)品的展示、設(shè)計(jì)服務(wù)、客戶(hù)咨詢(xún)等，與居民建立密切聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)其中的商機(jī)。
再得，借助社區(qū)店的流量入口，邀請(qǐng)意向客戶(hù)到旗艦店里體驗(yàn)，參加活動(dòng)，提供深度服務(wù)，為大店提供源源不斷的流量支持。
探索了哪些經(jīng)驗(yàn)？
對(duì)于“定制+成品家具+家品”全屋業(yè)態(tài)的探索，麗維家并不是從Hi House開(kāi)始的。
大概2020年前后，麗維家就有涉足，比如當(dāng)時(shí)主推的生活館，就包括旗艦店、標(biāo)準(zhǔn)店和社區(qū)店三種門(mén)店樣態(tài)，店里不僅做柜類(lèi)定制，已經(jīng)在做一些品類(lèi)的融合，從空間方案入手，增強(qiáng)客戶(hù)粘性。
而Hi House的出現(xiàn)，既是前期試跑經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，同時(shí)也是長(zhǎng)期深耕定制業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上、多品類(lèi)經(jīng)營(yíng)能力的一種延伸，以及滿(mǎn)足消費(fèi)端一站式配齊需求的抓手。
據(jù)大材研究的觀(guān)察，以定制為核心的全屋業(yè)態(tài)要想成功，普遍需要經(jīng)歷四個(gè)階段的提升：
一是以局部空間為主體，比如客餐廚的空間，實(shí)現(xiàn)少數(shù)關(guān)聯(lián)品類(lèi)的融合，這個(gè)過(guò)程相對(duì)容易，可以積累向全屋延伸的經(jīng)驗(yàn)。
二是要有一定數(shù)量經(jīng)銷(xiāo)商把融合店做起來(lái)，而不是大量壓貨。在渠道認(rèn)可的基礎(chǔ)上，獲得可觀(guān)的消費(fèi)群體支持，進(jìn)入家庭，這種業(yè)務(wù)才真正實(shí)現(xiàn)落地。
三是“定制+成品+家品”三大品類(lèi)整合，全屋空間配齊，消費(fèi)者可以買(mǎi)單品，可以一兩個(gè)空間配齊，也可以全屋一站式搞定。圍繞訂單交付，廠(chǎng)家有能力實(shí)現(xiàn)彈性供應(yīng)。
四是繼續(xù)解決終端的落地問(wèn)題，走向全屋定制整裝式的解決方案，至少對(duì)設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈、交付三大環(huán)節(jié)提出更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商與終端的能力需要完成從單品、多品類(lèi)向全屋的轉(zhuǎn)型，跳出單品思維的局限，從空間思維入手展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)。
我們的判斷是，麗維家應(yīng)該邁入了第三個(gè)階段，成功搭起“定制家具+成品家具+家居用品”的品類(lèi)組合模式，并在線(xiàn)下推出“場(chǎng)景+體驗(yàn)的家居生活館”，在店里打造12個(gè)家居場(chǎng)景空間，力爭(zhēng)讓消費(fèi)者在生活場(chǎng)景的體驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)自己需要的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品與服務(wù)。
其中考慮得比較周到的是，Hi House剛啟動(dòng)時(shí)，就思考了定制、成品、家品的搭配比例問(wèn)題，比如認(rèn)為在不同城市、不同位置、不同店態(tài)里，都需要對(duì)這個(gè)比例進(jìn)行周密設(shè)計(jì)，可能是定制80%+成品10%+家品10%（家居商場(chǎng)店），或者是20%定制+成品20%+家居用品60%（社區(qū)店）。
這種搭配，有助于提高終端布局的成功概率。
另一個(gè)重要的經(jīng)驗(yàn)則是，麗維家越來(lái)越清晰地看準(zhǔn)了目標(biāo)市場(chǎng)。
Hi House堅(jiān)持以年輕群體為服務(wù)對(duì)象，圍繞年輕人的功能需求及審美訴求，進(jìn)行量身設(shè)計(jì)，讓年輕群體喜歡；同時(shí)在售價(jià)上，走高性?xún)r(jià)比的路線(xiàn)，讓更多年輕人買(mǎi)得起。
這種深耕年輕消費(fèi)市場(chǎng)的做法，在2021年麗維家的產(chǎn)品戰(zhàn)略里多次提及。
比如聯(lián)手福人森工推出板材品牌“尼莫菲”的時(shí)候，明確要為追求時(shí)尚與健康環(huán)保的家居群體、為追求家居審美高標(biāo)準(zhǔn)的年輕群體，打造更完美的高顏值高健康家居環(huán)境。
非常關(guān)鍵的一環(huán)則是供應(yīng)鏈，麗維家沉淀數(shù)年的經(jīng)驗(yàn)。
我們注意到，這家公司已搭起家居生活全品類(lèi)的供應(yīng)鏈，整合的品牌與產(chǎn)品相當(dāng)豐富，與300多家品牌合作，銷(xiāo)售產(chǎn)品高達(dá)1萬(wàn)多款，涉及成品家具、軟裝配飾、家居用品等。
這些產(chǎn)品并不是分散存在的，除了滿(mǎn)足于各個(gè)家居空間的搭配，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了分類(lèi)，以全屋定制收納系統(tǒng)、全品類(lèi)家具系統(tǒng)、窗簾系統(tǒng)、燈具系統(tǒng)、軟飾系統(tǒng)、智能系統(tǒng)、舒適系統(tǒng)等形式出現(xiàn)，既利用管理，又方便用戶(hù)挑選。
在供應(yīng)鏈整合這盤(pán)棋上，麗維家有一個(gè)更前置的做法，就是整合了非常優(yōu)秀的原材料供應(yīng)鏈。
這家公司既是克諾斯邦的中國(guó)代理商，也是福人等板材品牌的戰(zhàn)略合作伙伴，而且自己聯(lián)手福人打造了板材品牌“尼莫菲”，使得產(chǎn)品質(zhì)量擁有更充分的保障。
此外，自建崇州產(chǎn)業(yè)園、荊門(mén)互聯(lián)網(wǎng)大家居產(chǎn)業(yè)園兩大智能制造基地，布局?jǐn)?shù)十個(gè)云工廠(chǎng)，則進(jìn)一步在自有產(chǎn)品的交付上夯實(shí)了基礎(chǔ)。
此次在武漢開(kāi)設(shè)的Hi House旗艦店，后續(xù)供應(yīng)鏈與交付上，無(wú)疑會(huì)受益于荊門(mén)互聯(lián)網(wǎng)大家居產(chǎn)業(yè)園的投產(chǎn)。
客觀(guān)來(lái)講，要想將全屋業(yè)務(wù)做起來(lái)，僅靠供應(yīng)鏈的整合自然是不夠的。
麗維家早年的幾項(xiàng)布局，對(duì)目前推動(dòng)“定制+成品家具+家品”的全屋業(yè)務(wù)頗有幫助：
一是全產(chǎn)業(yè)鏈惠享家SaaS平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)定制家具設(shè)計(jì)生產(chǎn)一體化，前后端打通，做到了接單、報(bào)價(jià)、下單、生產(chǎn)與物流、安裝一體化，在交付上有助于Hi House業(yè)務(wù)的高效落地。
二是麗維家平臺(tái)賦能策略正在被更多的建材大商、成品家具大商、裝修設(shè)計(jì)師等接納。
它的價(jià)值在于，讓異業(yè)快速高效平價(jià)地對(duì)接定制家具的上游供應(yīng)鏈，也能幫助異業(yè)完成定制家具工藝、深化設(shè)計(jì)到服務(wù)的工作，讓異業(yè)能輕松實(shí)現(xiàn)全屋定制的升級(jí)，而HI HOUSE正是異業(yè)合作的落地共享展廳。
對(duì)比賽道上的同行，麗維家已建立起獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一手抓線(xiàn)下旗艦店的運(yùn)營(yíng)、塑造沉浸式終端場(chǎng)景，并實(shí)現(xiàn)以空間方案為主線(xiàn)的全品類(lèi)產(chǎn)品交付。
而另一手通過(guò)線(xiàn)上商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、引流產(chǎn)品打造、成熟的SaaS工具支持高效數(shù)字化運(yùn)營(yíng)、1+N渠道布局等，提振全屋業(yè)態(tài)的市場(chǎng)份額。
整個(gè)發(fā)展脈絡(luò)清晰，步調(diào)穩(wěn)健有力，前景值得期待。
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