優(yōu)秀導(dǎo)購員的家具銷售技巧
1“價(jià)格分解”成交法
假設(shè)顧客看好一套標(biāo)價(jià)為8000元的家具，而他的預(yù)期價(jià)是6000元，這時(shí)你需要先算出價(jià)格差異是2000元，一旦確定了價(jià)格差，支付上的問題就不再是8000元了，而是2000元了。
導(dǎo)購員：先生，這套產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年，對吧？
顧客：差不多吧。
導(dǎo)購員：好，現(xiàn)在我們把2000除以10年，那么每一年您只需要多投資200元，對嗎？
顧客：是的
導(dǎo)購員：這樣分解下來，您平均每個(gè)月只需多投資16元左右，（停頓）王先生，您算算，每天只需要多投資多少？
顧客：是5角多。
（記住這個(gè)答案最好讓顧客自己說出來，因?yàn)榈阶詈?，你的顧客?huì)覺得再為每天5角多跟你爭執(zhí)，已經(jīng)很可笑了）
導(dǎo)購員：先生，您覺對每天多投資5角左右，就可以擁有這樣一套自己非常喜歡，又能為家人帶來幸福和快樂的家具，是不是非常值得呢？
2，“一分錢一分貨”成交法
導(dǎo)購員：先生，您有沒有買過任何價(jià)格最便宜，而品質(zhì)又最好的東西呢？
顧客：呵呵，當(dāng)然沒有。
導(dǎo)購員：先生，您會(huì)不會(huì)覺得一分錢一分貨很有道理？
顧客：是的，有道理。
（這是買賣之間最偉大的真理，顧客幾乎必須同意你說得是正確的）
導(dǎo)購員：先生，在這個(gè)市場上，我們的價(jià)格是公道的，我可能沒辦法給您最低的價(jià)格，而且您也不見得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品，對嗎，但是，我可以給您目前市場上同類產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件。
顧客：哦，是嗎？
導(dǎo)購員：是的，有時(shí)候以價(jià)格為導(dǎo)向購買家具，不完全是正確的，投資多一點(diǎn)，您最多損失有限的一筆錢，而投資太少的話，那您所付出的就更多了，因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品很可能無法帶給您所預(yù)期的滿意度，您認(rèn)為呢？
3，“別家可能更便宜”成交法
導(dǎo)購員：先生，別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低，其實(shí)我和您一樣，希望能夠以最低的價(jià)格買到最高的品質(zhì)，但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，一分錢一分貨，是這樣的嗎？
顧客：當(dāng)然
導(dǎo)購員：先生，根據(jù)您多年的經(jīng)年來看，以這個(gè)價(jià)格來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)，是很合理的，您說對嗎？
顧客：是的。
導(dǎo)購員：先生，為了您長期的幸福，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢，是產(chǎn)品的品質(zhì)，還是良好的服務(wù)。
4，假設(shè)成交法
“先生，假如您今天訂的話，您希望我們什么時(shí)候交貨？”
“先生，您現(xiàn)在確定，我們倉庫應(yīng)該還有現(xiàn)貨?！?br />
“先生，為了您能盡快用到產(chǎn)品，我馬上為您落實(shí)貨源吧?！?br />
5，選擇成交法
“先生，您是希望我們?yōu)槟拓?，還是您自己取貨。”
"先生，我現(xiàn)在為您開單還是等一會(huì)兒。"
“先生，您是交定金還是付全款。”
“先生，您計(jì)劃確定這一套還是另外一套?！?br />
6，機(jī)會(huì)成交法
“先生，優(yōu)惠期只剩下最后三天了，您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧”
“先生，這款特價(jià)只剩最后兩套了，我建議您現(xiàn)在定下來?！?br />
“先生，現(xiàn)在確定下來的話，可以獲贈(zèng)價(jià)值900元的贈(zèng)品，贈(zèng)品只剩最后幾件，贈(zèng)完為止，就這么定了吧?！?br />
7，大膽成交法
“先生，您這么有眼光，當(dāng)然就要選這種大品牌，高品質(zhì)的產(chǎn)品，對嗎，不如現(xiàn)在就確定了吧?！?br />
“先生，這么優(yōu)惠的價(jià)格買這么好的產(chǎn)品，機(jī)會(huì)難得，就確定下來吧?！?br />
“先生，這套家具現(xiàn)在正熱銷，這個(gè)月賣出去十幾套了，我也建議您現(xiàn)在訂一套?！?br />
8，三問成交法
導(dǎo)購員：形先生，您認(rèn)為這套家具怎么樣？
顧客：好啊。
導(dǎo)購員：您想不想擁有它呢？
顧客：可以考濾。
導(dǎo)購員：您打算什么時(shí)間開始使用這么好的產(chǎn)品呢？
9，霸王成交法
顧客非常認(rèn)同你的產(chǎn)品，在價(jià)格上也可以接受，但還是遲遲做不了決定，每當(dāng)你要求成交時(shí)，他總會(huì)說“我要考濾考濾，過幾天再說”，此法在這種時(shí)候會(huì)很有用處
在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來之前，按他想要的產(chǎn)品先寫好一份銷售訂單，當(dāng)顧客來到店里再次看過產(chǎn)品，又和你談了一陣子之后，請他坐下來，然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來，直接把筆和訂單一起遞給他，并對他說：“您看這樣有沒有問題，請簽個(gè)字吧”
這時(shí)需要注意的是，你千萬不要講話，平靜地看著顧客，當(dāng)顧客看你的'時(shí)候，你就向他點(diǎn)頭頭表示鼓勵(lì)，通常情況下，顧客會(huì)仔細(xì)地看你為他已經(jīng)填好的銷售單，然后會(huì)告訴你他真實(shí)的想法，或許，他會(huì)用你遞給他的筆寫上他的名字，就算萬一不能成交，你也不會(huì)得罪顧客，而且還可以譜捉到顧客的真實(shí)意圖。
拓展：
銷售技巧
一、迅速的建立信任：
①態(tài)度誠懇，用心聆聽。
②站∕坐在顧客的左邊記筆記，讓客戶看到。
③眼神注視對方鼻尖和前額，不打斷，不打岔。
④不要發(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)，重新確認(rèn)客戶所講的
⑤不明白追問，不要搶答
⑥停頓3～5秒，然后開始說話。
贊美顧客，加強(qiáng)信任
經(jīng)典語句：
您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很與眾不同;我很佩服您;
二、問問題的方法
①現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具？什么風(fēng)格？買了多長時(shí)間？對那套家具滿意嗎？
②在購買那套家具之前是否對家具做過了解？現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方？
問問題的頂尖話術(shù)舉例：
①您怎么稱呼？您房子買哪里？
②您是搬新家還是添補(bǔ)家具，或是家里有人結(jié)婚？
③有到其它的店看過嗎？路上辛苦了，喝杯茶。
④有帶圖紙過來嗎？我?guī)湍匆豢础?br />
⑤大概的圖形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮。绾螖[放。
⑥您是看沙發(fā)還是看床？⑦您是自己用還是給家里其他人用？
問問題的步驟：
①問一些簡單容易回答的問題；問YES的問題；問二選一的問題；能用問的盡量少說。
②事先想好答案。
最全的家具銷售技巧和話術(shù)
三、顧客異議通常表現(xiàn)的幾個(gè)方面：
①價(jià)格(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品)
②家具的功能
③服務(wù)(售前、中、后、上門測量、擺場)，保證及保障。
請記住：永遠(yuǎn)不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。
做個(gè)頂尖的銷售
1、如何回答異議：(肯定認(rèn)同法)
有先認(rèn)同，再反問，認(rèn)同不是贊同。動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。
處理異議時(shí)要用熱詞，忌用“冷詞”
熱詞：我很了解(理解)┈┈同時(shí)┈┈我很感謝(尊重)┈┈事實(shí)上┈┈
我很同意(認(rèn)同)┈┈其實(shí)┈┈
冷詞：但是、就是、可是。
反問技巧練習(xí)：
這套家具多少錢?。?br />
反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢？
有深色的嗎？
反問：您喜歡深色的嗎？
多快能到貨?。?br />
反問：您希望我們在什么時(shí)候到最合適？
回答價(jià)錢不能接受的方法：
①多少錢？
多少錢并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎？如果這款家具不適合您，價(jià)錢再便宜您會(huì)買嗎？您有聽說過綠色通道嗎？所以我們來看看這個(gè)適不適合，如果適合我會(huì)給您最優(yōu)惠的價(jià)格。尺寸合適嗎？放不放得下，除了這個(gè)還要其他的嗎？我先幫您記下來，一起算，一定給您一個(gè)最滿意的價(jià)格。(轉(zhuǎn)移焦點(diǎn))
②太貴了
a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見，是最好的方法)
b.反問：您認(rèn)為什么樣的價(jià)格叫不貴。
c.您知道便宜家具與貴的家具差別在哪里嗎？
d.塑造價(jià)值,從生產(chǎn)流程上講來之不易，說明產(chǎn)品本身貴
e.以高襯低(找出商場內(nèi)同類產(chǎn)品，他更貴，所以覺得低。)
2、肯定認(rèn)同的技巧：
①您說的很有道理,我理解您的心情。
②我了解您的意思,感謝您的建議
③我認(rèn)同您的觀點(diǎn),您這個(gè)問題問的很好。
這套肯定認(rèn)同的方法，既可以應(yīng)用在現(xiàn)場銷售中的認(rèn)同顧客的說法，又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過程中應(yīng)用。
3、成交的語言信號：
a.注意力集中在一件商品上時(shí)，并且詢問有無配套產(chǎn)品或贈(zèng)品時(shí)。
b.開始關(guān)心售后工作，總是反復(fù)問可送貨，是否原包裝，售后服務(wù)可及時(shí)，有問題可包換等。
除此之外還有一些問話信號：
a.這種家具銷量怎么樣？最低折扣是多少？b.你們將如何進(jìn)行售后服務(wù)？現(xiàn)在有促銷嗎？有贈(zèng)品嗎？
c.還有更詳細(xì)的資料嗎？訂貨什么時(shí)候可以送貨？d.我想問一下家人的意見？
成交的行為信號：
a.顧客眼睛發(fā)亮?xí)r，看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。
b.突然停止發(fā)問時(shí)，顧客對商品東摸西看，問來問去，突然中斷略有所思時(shí)，是在考慮是否購買。
c.幾個(gè)產(chǎn)品比較時(shí)，顧客把某個(gè)產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來比去，或者同竟品比較時(shí)。
d.仔細(xì)看使用手冊，對產(chǎn)品說明或宣傳資料閱讀仔細(xì)，并提出問題。
e.顧客非常注重導(dǎo)購員時(shí)，顧客眼睛非常銳利，不放過導(dǎo)購員一個(gè)細(xì)小動(dòng)作、眼神、談話的語氣和內(nèi)容，生怕上當(dāng)。
成交的方法和技巧：
a.大膽成交(反正不會(huì)死)
b.問成交
c.遞單法(點(diǎn)頭、微笑、閉嘴)
d.沉默法(關(guān)鍵時(shí)刻，他在憂郁時(shí)，千萬不要搶說，誰搶說就占下風(fēng)，等他下決定)
e.成交后，轉(zhuǎn)移話題。
聯(lián)系我時(shí)，請說是在大家居網(wǎng)看到的，謝謝！
未上傳身份證認(rèn)證 
未上傳營業(yè)執(zhí)照認(rèn)證 
