整家定制商業(yè)模式洞察：軟硬結(jié)合打造整體方案
中 國(guó)家居行業(yè)的龍頭企業(yè)，掀起從“全屋定制”到“整家定制”的新熱點(diǎn)?！罢叶ㄖ啤辈⒎且粫r(shí)興起的營(yíng)銷噱頭，而是意味著行業(yè)全新商業(yè)模式變革的到來，是用戶＊＊時(shí)代的必然結(jié)果。
本篇文章是對(duì)“整家定制”商業(yè)模式的全景洞察，為業(yè)內(nèi)各類企業(yè)在這場(chǎng)不可避免的商業(yè)模式變革浪潮中的競(jìng)爭(zhēng)策略提供思路。
當(dāng)下家居行業(yè)迎來新時(shí)代，隨著消費(fèi)人群更迭和需求升級(jí)，多品類集成的一體化家居消費(fèi)成為客戶熱衷，而在家居行業(yè)中，它被賦予了一個(gè)新的稱謂——“整家定制”。
“整家定制”是介于“全屋定制”和“整裝”之間的過渡模式，過去“全屋定制”業(yè)務(wù)中，較多的局限于“櫥衣木”的產(chǎn)品發(fā)展思路下，而“整家定制”業(yè)務(wù)則是超越了“全屋定制”在產(chǎn)品上的局限，通過整合家居裝修產(chǎn)業(yè)鏈上下游，實(shí)現(xiàn)家居全空間的完整交付。
全屋定制VS整家定制
Whole-housecustomization vswhole-home customization
“全屋定制” 通常指的是板材類定制家居產(chǎn)品，以衣柜、櫥柜為核心對(duì)需要涉及木制板材的空間場(chǎng)景提供板材產(chǎn)品的空間解決方案。通常裝修木作產(chǎn)品需求度高、適用性廣，所以將定制類家居通過板材涉及的柜類、木飾面、墻門等定義為全屋定制。
“整家定制”是“全屋定制”發(fā)展的高級(jí)階段，不僅僅是圍繞板材類產(chǎn)品來提供空間方案，而是全面整合產(chǎn)業(yè)鏈，設(shè)計(jì)、施工、硬裝、軟裝以及家電產(chǎn)品通通包含，真正為消費(fèi)者提供一站式家居空間解決方案。
以軟硬結(jié)合打造整體家居解決方案
01.軟裝品牌/Soft decoration brand
軟裝品牌主動(dòng)將服務(wù)和產(chǎn)品前置化，新增定制化的板材產(chǎn)品，使其能夠圍繞家居產(chǎn)品形成空間的全套解決方案。
“軟裝品牌”在“整家定制”趨勢(shì)中的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)
a.運(yùn)營(yíng)思維的轉(zhuǎn)變是軟裝品牌建立新業(yè)務(wù)的主要挑戰(zhàn)
軟裝品牌在傳統(tǒng)的裝修鏈條里，決策位置靠后，只能通過進(jìn)入新細(xì)分行業(yè)的方式來為消費(fèi)者提供整合的家居解決空間方案。但是“軟硬結(jié)合”的業(yè)務(wù)下，大批量標(biāo)準(zhǔn)品銷售、生產(chǎn)、安裝的經(jīng)驗(yàn)難以直接復(fù)制到板材定制類的固裝業(yè)務(wù)中，在新賽道，運(yùn)營(yíng)思維的轉(zhuǎn)變是軟裝品牌通過整合固裝業(yè)務(wù)而提供集成式服務(wù)的最主要挑戰(zhàn)。
b.多品類分?jǐn)傞T店成本，提升客單價(jià)
原有的經(jīng)銷體系中，定制類業(yè)務(wù)和軟體業(yè)務(wù)是完全獨(dú)立的經(jīng)銷體系。但是通過“整家定制”，兩種業(yè)務(wù)可以合并為一套經(jīng)銷體系，無論是對(duì)品牌方，還是經(jīng)銷商伙伴而言，多品類能夠顯著降低日常運(yùn)營(yíng)成本，同時(shí)在零售終端市場(chǎng)中，客單價(jià)也能得到進(jìn)一步提升。
02.固裝品牌/Fixed assembly brand
固裝品牌的產(chǎn)品位于項(xiàng)目施工進(jìn)場(chǎng)中期，因此固裝品牌和裝修公司如能與軟裝產(chǎn)品進(jìn)行深度合作，將使其能夠全面打通家居裝修產(chǎn)業(yè)鏈。
“固裝品牌”在“整家定制”趨勢(shì)中的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)
a.整合全產(chǎn)業(yè)鏈帶來的高資金投入成本是固裝品牌的主要挑戰(zhàn)
固裝品牌優(yōu)勢(shì)在于定制化產(chǎn)品開發(fā)、銷售、生產(chǎn)和安裝的能力，相對(duì)而言，這是家居空間中產(chǎn)品技術(shù)難度最大的系列之一，因此固裝品牌大部分整合全屋裝修設(shè)計(jì)、水電施工、固裝產(chǎn)品以及軟裝產(chǎn)品整套產(chǎn)業(yè)鏈。對(duì)于供應(yīng)鏈能力的把控，以及全國(guó)范圍開展業(yè)務(wù)也對(duì)品牌的資金投入、人力投入要求較高。
b.品牌優(yōu)勢(shì)帶來更高效的流量和轉(zhuǎn)化渠道
在消費(fèi)市場(chǎng)中，固裝品牌憑借全國(guó)范圍大量經(jīng)銷商門店和市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算，已經(jīng)在消費(fèi)人群中取得了品牌效應(yīng)，因此其“整家定制服務(wù)”自帶大量客流和更具備性價(jià)比的轉(zhuǎn)化渠道。
03.裝修公司/Decoration company
過去裝修公司通常提供半包和全包的解決方案，其中全包就是最為完整形態(tài)的一體化集成解決方案。裝修公司痛點(diǎn)在于絕大多數(shù)缺少品牌效應(yīng)，非常依賴個(gè)性化的銷售技巧。
“裝修公司”在“整家定制”趨勢(shì)中的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)
a.缺乏品牌效應(yīng)是裝修公司和設(shè)計(jì)師普遍面臨的挑戰(zhàn)
裝修公司以及設(shè)計(jì)師工作室通常都是地方性企業(yè)，因此在面對(duì)消費(fèi)者時(shí)，需要花費(fèi)更多的時(shí)間和精力建立起消費(fèi)者信任。
b.與知名家居品牌綁定合作推廣“整家定制”能夠擁有更多的流量入口
裝修公司以及設(shè)計(jì)師的優(yōu)勢(shì)在于對(duì)設(shè)計(jì)以及裝修全流程豐富的項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，因此和成熟家居品牌合作，以各自優(yōu)勢(shì)在“整家定制”中互相賦能，可實(shí)現(xiàn)雙贏。
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