大材研究，首席分析師：鄧超明，泛家居老板經(jīng)營內(nèi)參，經(jīng)理人每日讀物，經(jīng)銷商店長生意參謀，導(dǎo)購實(shí)用攻略
全屋整家定制套餐的交鋒，正式提上日程。
大材研究注意到，最近至少有十幾家大中型企業(yè)都在推全屋整家定制或者整家套餐，并且以非常高的規(guī)格舉行發(fā)布會，拿出比較有誠意的產(chǎn)品。
據(jù)大材研究的觀察，從歐派、索菲亞，到掌上明珠、全友，從百得勝到卡諾亞，從顧家到詩尼曼、三峰家居，普遍做法都是定制+成品家具+軟裝或家品的做法，基本上可以滿足一套房子的家具與裝飾需要。
我們再進(jìn)一步對套餐的組成做對比，定價集中在28800元到49800元之間：
歐派是29800元；百得勝有兩種，28800元與38800元；索菲亞是39800元；卡諾亞29800元；掌上明珠28888元；顧家的49800元；全友的28888元；詩尼曼有三種，28800、38800與48800元等。
當(dāng)然，不同價位所代表的產(chǎn)品數(shù)量與組合方式、服務(wù)內(nèi)容等，都有所區(qū)別。
百得勝的策略頗為獨(dú)特，一是通過28800元套餐，價格相對低一些，性價比或許更突出。而38800元的套餐，檔次上又高了一些，滿足要求更高的客戶。
詩尼曼采取了三種套餐的打法，涉及28800、38800與48800元。
價格不同，其實(shí)所包含的產(chǎn)品也有差別。在可選的板材、花色、配件等細(xì)節(jié)上，也有一些差別。
我們來看看，各家品牌整家套餐所包含的內(nèi)容，以及各種加價送的配套措施：
1、歐派家居的29800元，包括20平方米的定制柜（18個花色可選）、10件布拉格系列家具、3平方米的背景墻（18種花色）。
2、百得勝：定制+家具的做法，衣柜、櫥柜、墻板、木門等水漆柜墻門一體化定制和家具家品的多個品類融合。
以其中的28800元整家定制套餐為例，包括15平米全屋定制+7平米整體廚房+7件輕奢家具+10m全屋窗簾等。
明確把全屋定制與櫥柜分開，加起來定制柜類也有22平方米。全屋窗簾是剛需，這個比較獨(dú)特，區(qū)別于其他品牌的整家套餐。
3、索菲亞：也是20平米的全屋定制，再加上8件芝華仕家具（真皮沙發(fā)+巖板茶幾+巖板/實(shí)木餐桌+餐椅），再加上舒達(dá)臥室2件套（真皮床+乳膠床墊），還有3平米背景墻，再免費(fèi)送9999元7米櫥柜1套。
如果加999元，可拿到卡薩帝煙灶兩件套。
這個39800元確實(shí)有貴的道理，一個是產(chǎn)品更加豐富了一些，櫥柜、衣柜、墻板、廚電、客餐臥的家具等，基本上都全了。二是合作的芝華仕、舒達(dá)，都相當(dāng)強(qiáng)，屬于細(xì)分市場上的實(shí)力派。
4、掌上明珠：28888元包括的定制相對少一些，只有15平，但成品家具多了，共15件，還包括了榻榻米。
加999元，可以購3999元的床墊。
5、卡諾亞：走29800元的價格路線，在定制這塊又增加了一些，定制柜多達(dá)26平方米，還有2平米的青少年定制柜，外加4平米護(hù)墻板。但有些公開信息里，又看到是8平米護(hù)幸喜 板。
按最近的活動安排，買這個套餐，能送康醛櫥柜（3m地柜+3m臺面+1m吊柜，康醛板6色可選）+木門，實(shí)現(xiàn)柜墻門一站式配齊。
但套餐里沒有包含成品家具，需要加錢購買，不同階段的價格與產(chǎn)品組合有所差別，比如加買到客餐廳家具8件套，包括1件沙發(fā)、1個巖板茶幾、1把巖板餐桌、4把巖板餐椅，最近的價格是7999元。
如果是加3299元，則可買到金可兒的真皮床+床墊（1.5m）。
如果需要電器，也是加一定的錢才能拿到，比如買套餐后，加2999元買到老板電器的油煙機(jī)和灶具。加6499元拿到卡薩帝滾筒洗衣機(jī)。
6、顧家家居并沒有特意突出整家的概念，而是全自制拎包套餐，49800全屋套餐大概包括：22平米全屋定制+10件軟體家具+配件包。
其中22平米定制包括入戶柜、電視柜、餐邊柜、衣柜、陽臺柜、榻榻米、書柜；軟體家具包括沙發(fā)、茶幾、一桌四椅、床、床墊；配件包里有鉸鏈、拉手、抽屜、掛衣桿與拉直器。
注意，全屋定制里面沒看到櫥柜。再者，所有產(chǎn)品明確由顧家研發(fā)。
7、在公開信息里，詩尼曼的28800元無醛添加定制家套餐里，包括20平米全屋定制、家居10件套、3平方米護(hù)墻板，并可以0元升級無醛添加禾香板。
如果加199元，可送5平米大自然宜家系列強(qiáng)化地板。如果再加1999元，滿5萬送55寸4K創(chuàng)維電視。
8、全友：28888整家套餐，以20㎡定制加16件精品成品家具的“質(zhì)惠”搭配形式，可享受設(shè)計(jì)師專屬服務(wù)，一站配齊全屋家居。
從主打賣點(diǎn)來看，百得勝突出了水漆，重點(diǎn)從環(huán)保入手，同時強(qiáng)調(diào)全品類、高配置、高顏值、省薪住等優(yōu)勢。歐派體現(xiàn)出高顏，以顏值為核心亮點(diǎn)。
在客群細(xì)分上，百得勝有對應(yīng)的做法，就是兩種套餐。
索菲亞也有策略，針對精裝人群、收納達(dá)人、時尚達(dá)人三個群體，分別推出39800大牌拎包套餐、39800輕享拎包套餐及39800時尚拎包套餐，滿足毛坯、精裝與舊房翻新等多種需求。
掌上明珠也有時尚、經(jīng)典兩種系列，都是28888元的套餐，重點(diǎn)滿足兩室兩廳。
事實(shí)上，這一輪整家定制體現(xiàn)為套餐攻勢，而在此前的幾年里，跟整家定制相似的業(yè)態(tài)早已出現(xiàn)于市場，并大有成就。
據(jù)大材研究的觀察，典型案例如：前兩年富森美發(fā)起的拎包入住，并帶動了一輪拎包熱潮，當(dāng)時就已出現(xiàn)了全屋家具配齊式的整家服務(wù)。
而定制+成品+家品/軟裝的做法，已體現(xiàn)在麗維家、林氏木業(yè)等公司的新業(yè)務(wù)中。
綜上，大材研究認(rèn)為，就當(dāng)前整家業(yè)務(wù)的布局與推進(jìn)情況看，呈現(xiàn)出如下六種特征：
1、大部分企業(yè)將整家視為戰(zhàn)略級業(yè)務(wù)，匹配了對應(yīng)的戰(zhàn)略定位，并圍繞整家或者的拎包展開形象塑造。
這種做法，將助推消費(fèi)市場對品牌的認(rèn)知發(fā)生轉(zhuǎn)變。怎么變？就是從單品類或某些品類的品牌，延伸為整家的品牌、拎包的品牌。
有了品牌的清晰認(rèn)知與高度認(rèn)可，將有助于業(yè)務(wù)局面的打開。
2、普遍采用成品家居+定制家居的套餐模式，定制家居包括全屋柜類的定制，可能全部柜類，可能只是部分柜類；成品家居包括客餐臥三大空間，或客餐兩大空間；部分企業(yè)在成品里提供背景墻、軟裝類產(chǎn)品。
3、普遍考慮到性價比的優(yōu)勢，入門級整家套餐的價格大多不超過3萬元，部分定位較高、產(chǎn)品范圍較廣的套餐價格，在4萬元左右。這個成本，絕大多數(shù)家庭都能承擔(dān)，性價比優(yōu)勢得以突出。
4、為了避免過早陷入同質(zhì)化競爭，部分公司力圖從一開始就強(qiáng)化整家套餐的差異化競爭力，比如突出環(huán)保，或者性價比，或者顏值，也可能三者同時突出。
5、在推廣動作與終端普及上，力度正在加大，體現(xiàn)為借助熱門營銷活動，力推整家套餐；或者專為整家業(yè)務(wù)組織整合營銷，比如百得勝剛錄制了4期的《整家大戲》短片。
6、大多數(shù)都在突出一種核心優(yōu)勢，并輔以其他賣點(diǎn)，普遍圍繞環(huán)保、全品類、高配置、高顏設(shè)計(jì)、省錢等角度入手。一體化設(shè)計(jì)、一站式配齊，滿足一個家的需求。
這對消費(fèi)者來講，是好事嗎？大材研究鄧超明認(rèn)為，辯證看待?，F(xiàn)在的客戶不少都非常理性，會算賬，會比較，也想省事，一站式買齊品牌貨，是好事。
但也有前提，就是品牌方的口碑與實(shí)力都不錯，敢于給自己的產(chǎn)品背書，能夠按承諾提供產(chǎn)品與服務(wù)，實(shí)現(xiàn)正常高質(zhì)量的交付。
尤其是能夠以設(shè)計(jì)為引領(lǐng)，實(shí)現(xiàn)全屋套餐的風(fēng)格統(tǒng)一、搭配協(xié)調(diào)，確實(shí)能夠吸引很多買家。
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