志邦家居只想探討一個問題，即志邦家居從內(nèi)部看是如何增長的，如果將這個問題打開來看，石頭想看看志邦家居的發(fā)展歷程，看看志邦家居的企業(yè)文化，看看志邦家居的戰(zhàn)略路徑，看看志邦家居的增長結構，看看志邦家居的運營配稱。
為什么要研究志邦家居的增長，一方面有朋友給石頭發(fā)微信說，志邦這些年發(fā)展速度非?？欤档醚芯靠纯?；另一方面作為華東定制家居的領跑品牌，櫥柜業(yè)務的領先品牌，衣柜業(yè)務的快速崛起者，志邦家居有其成長之道。
所以，石頭想看看志邦家居的發(fā)展故事，也想看看志邦家居的增長路徑，以及思考志邦家居為什么可以做到逆勢增長，是天時，還是地利，還是人和？亦或是天時地利人和的疊加，以及志邦家居的經(jīng)驗，能夠給其它行業(yè)，其它領域的挑戰(zhàn)者，提供哪些借鑒（看時間決定是否涉及）。
1、志邦家居的發(fā)展歷程
一個企業(yè)的發(fā)展路徑，往往是用一系列里程碑書寫的，這些里程碑有年度的，也有五年度，甚至有十年度，時間尺度不一樣，里程碑的顆粒度是不一樣的，對企業(yè)成長意義也是不一樣的。
志邦家居的發(fā)展大致是這樣，1998年成立，2003年進駐南京，2008年銷售過億（門店過百家），2010年布局大宗業(yè)務，2013年銷售過十億（門店突破1000家）。
2014年品牌形象升級、產(chǎn)品進入國際市場，簽約頭部地產(chǎn)商，2015年推出法蘭菲全屋定制品牌，生產(chǎn)基地投產(chǎn)、開啟大家居戰(zhàn)略、郭晶晶代言，2016年推出年輕化IK全屋定制品牌、簽約大型地產(chǎn)商。
2017年上市（新基地投產(chǎn)），2018年推出木門產(chǎn)品，2019年成立廣州分公司、美國銷售子公司、參股澳洲IJF公司，周杰倫代言，2021年清遠智能制造基地簽約落地。
2、志邦家居的企業(yè)文化
志邦家居在不同階段，有不同的企業(yè)文化描述，在櫥柜業(yè)務時期，志邦家居以專業(yè)提高家庭生活質量為使命，以幫助員工成就個人價值，使企業(yè)成為員工滿意、客戶忠誠、受人尊敬的行業(yè)典范為企業(yè)的愿景。
在2018年（20周年）前后，志邦家居更新了企業(yè)文化，以「實現(xiàn)人們對家的美好想象」為使命，以「成為更懂生活的家居文化引領者，成為行穩(wěn)致遠、健康發(fā)展的百年企業(yè)」為愿景，以「客戶價值、成就員工、守正行遠」為核心價值觀。
當下，我們在志邦家居的官網(wǎng)，可以看到最新版的企業(yè)文化描述，使命沒有變化，愿景進行了更新，當前志邦家居的愿景為「成為中國家居行業(yè)的一流企業(yè)，成為全球家居行業(yè)的領先企業(yè)」，核心價值觀更新為「客戶為先、成人達己、自我反思、守正行穩(wěn)」。
3、志邦家居的戰(zhàn)略路徑
①戰(zhàn)略描述
志邦家居在2018年進行了系統(tǒng)的戰(zhàn)略梳理，我們在志邦家居的年報中，可以初步看到志邦的發(fā)展戰(zhàn)略輪廓。
比如，設計領先是公司總體的長期戰(zhàn)略，打造以設計為核心的綜合競爭力，通過數(shù)字化建設推動營銷轉型，有節(jié)奏擴寬產(chǎn)品品類、孵化新業(yè)務，滿足客戶一站式購齊的需求和培育新的增長點。
其次，志邦家居在2020年提出了153戰(zhàn)略，其中「1」指一項核心戰(zhàn)略，為設計領先戰(zhàn)略；「5」指五項市場戰(zhàn)略，分別為整裝渠道戰(zhàn)略、精裝壓強戰(zhàn)略、標桿城市提升戰(zhàn)略、南方布局戰(zhàn)略、海外布局戰(zhàn)略；「3」指三項能力構建，分別為人力資源戰(zhàn)略、數(shù)字化運營戰(zhàn)略、供應鏈與成本戰(zhàn)略。
②戰(zhàn)略解構
結合志邦家居的發(fā)展的歷程，我們可以站在戰(zhàn)略的視角，去看看志邦家居發(fā)展至今的戰(zhàn)略選擇與進化路徑。
從區(qū)域戰(zhàn)略來看，從安徽到華東，從華東到全國，從國內(nèi)到國際，這些節(jié)點都伴隨著一些選擇與布局，比如從安徽到華東，以進駐南京為序幕；從華東到全國，以廣州分公司、清遠智能制造基地為落地。
從國內(nèi)到國際，以產(chǎn)品進入國際市場、并購澳洲公司，設立美國銷售子公司為節(jié)點，發(fā)展到至今。從戰(zhàn)略方向上，可以進化為當前的國際化戰(zhàn)略，甚至未來的全球化戰(zhàn)略。
從品類戰(zhàn)略來看，志邦家居最先進入的是櫥柜領域，然后是衣柜領域，提供大定制業(yè)務，緊接著是木門業(yè)務，再者是提供整裝業(yè)務。從戰(zhàn)略方向來看，可以理解為大家居戰(zhàn)略，以及潛在的整家定制戰(zhàn)略或整裝定制戰(zhàn)略。
從競爭維度來看，志邦家居把戰(zhàn)略側重點放在了設計領先上，打造以設計為核心的綜合競爭力，同時輔之以整裝戰(zhàn)略、人力資源戰(zhàn)略和數(shù)字化運營戰(zhàn)略。
4、志邦家居的增長邏輯
回顧一個企業(yè)的增長邏輯，去尋找該企業(yè)的增長驅動因素，往往比較容易，難的地方在于，如何設計一個企業(yè)未來的增長邏輯。
志邦家居的增長邏輯，我們可以通過分析志邦家居營收的產(chǎn)品結構、渠道結構、區(qū)域結構而了解到。
從整體業(yè)績來看，志邦家居過去五年，從2017年的21.57億元，增長到2021年的51.53億元，年復合增長率為26.83%，復合增長率高于索菲亞、歐派家居與尚品宅配，如果只看過去兩年的數(shù)據(jù)，志邦家居的復合增長率超過30%，這是一個非常不錯的成績。
從產(chǎn)品結構來看，櫥柜業(yè)務過去五年有增長，但是增長沒有衣柜業(yè)務明顯，志邦衣柜業(yè)務過去六年（2016-2021）的復合增長率高達107%，從2016年1億左右的營收，到2021年營收達到17.6億元，衣柜業(yè)務占比從6%增長到了34%，木門業(yè)務仍處于品類孵化器，業(yè)績增量貢獻還不明顯。
從渠道結構來看，2016年經(jīng)銷業(yè)務占比69%，大宗業(yè)務占比16%，到2021年，經(jīng)銷業(yè)務占比55%（下降14pct），大宗業(yè)務占比32%（增長16pct），2021年大宗業(yè)務收入為16.51億元，過去四年的復合增長率為46%。
櫥柜業(yè)務渠道結構，2018年以前，經(jīng)銷渠道是櫥柜業(yè)務增長的主要驅動力，2018年以后；大宗渠道是櫥柜業(yè)務增長的主要驅動因素，據(jù)推測2021年櫥柜業(yè)務中，大宗業(yè)務占比可能高達50%。
衣柜業(yè)務渠道結構，志邦衣柜業(yè)務主要以經(jīng)銷為主，直營、大宗以及其它渠道為輔，過去幾年的快速增長，建立在衣柜渠道經(jīng)銷商與門店的快速增長，一部分是櫥柜經(jīng)銷商拓展衣柜業(yè)務，一部分是新的衣柜經(jīng)銷商拓展。
衣柜業(yè)務門店數(shù)量從2015年101家，增長到2021年的1619家（含IK），近四年平均每年增長衣柜門店290家左右，同時單店提貨額也在逐步提升，共同驅動衣柜業(yè)務的快速增長。
5、志邦家居的運營配稱
志邦家居的運營配稱，不同時期的志邦，有不同的運營配稱，在運營配稱中，可以初步看到志邦家居的市場運作與業(yè)務競爭邏輯。
①志邦家居的品牌
志邦家居有三大品牌，其中ZBOM志邦品牌，專注向中高端家居消費者提供櫥柜、全屋定制、木門/墻板等定制產(chǎn)品；IK品牌的重點服務具有互聯(lián)網(wǎng)思維的剛需家居消費人群，提供全屋定制產(chǎn)品；FLY法蘭菲配套家居成品。
從時間線來看，2015年為了開展定制衣柜業(yè)務，成立了法蘭菲品牌，2016年為了服務年輕化客戶群體，推出了全屋定制品牌IK。
從品牌架構來看，志邦家居最初的想法，通過多品牌來運作新業(yè)務，來服務新的消費人群，未來有可能根據(jù)客戶群體層次來界定各品牌定位。
從品牌推廣來看，志邦家居在紐約時代廣場、CCTV新聞頻道、全國近70個大中型城市的機場、高鐵站高頻投放廣告，聯(lián)合加盟商在當?shù)厥^(qū)和城市進行投放。
②志邦家居的渠道
志邦家居的零售經(jīng)銷渠道，首先把重點放在經(jīng)銷商數(shù)量、門店數(shù)量拓展上；其次放在經(jīng)銷商的賦能上，重點提升單個經(jīng)銷商、單個門店的提貨額，提升經(jīng)銷商在當?shù)厥袌龅恼加新省?br />
賦能手段包括但不限于員工培訓體系（新入職員工培訓+在崗員工培訓+學習島在線學習平臺），數(shù)字化管理（U客系統(tǒng)管理+全屋設計軟件系統(tǒng)），扁平化管理結構（分圈層交流平臺志慧堂），行業(yè)標桿展廳（第九代展廳+志邦設計谷專業(yè)設計師平臺）等。
志邦家居的工程渠道，發(fā)展有幾個階段，2010年開始拓展大宗業(yè)務，2014年跟頭部恒大、萬科戰(zhàn)略合作，2016年跟綠地、朗詩等地產(chǎn)商合作。
而在2018年，由于工程渠道客戶結構較為單一，缺乏議價能力，導致利潤率低以及客戶賬期較長，公司開始進行客戶結構調整，增加了綠地、中南、龍湖等優(yōu)質客戶，到2020年上半年，志邦家居前五大地產(chǎn)客戶，已調整為一些增速較快的頸部和腰部地產(chǎn)公司。
志邦家居的整裝渠道，主要通過直接與全國性整裝公司合作，以及經(jīng)銷商與當?shù)氐恼b公司合作開展，同時以志邦與IK雙品牌運營，到2021年公司整裝收入超過3億元，增速達到100%以上，2022年進一步提高整裝戰(zhàn)略的地位。
寫在最后：
由于時間關系，志邦家居的其他配稱要素，本文不具體闡述，比如志邦家居的生產(chǎn)基地布局、IPD研發(fā)體系導入、數(shù)字化運營能力提升、微笑行動、超級邦裝企服務體系，三會一層+五委四部的治理結構，以及年輕化的管理團隊。
聯(lián)系我時，請說是在大家居網(wǎng)看到的，謝謝！
未上傳身份證認證 
未上傳營業(yè)執(zhí)照認證 
