對于定制家居行業(yè)價格戰(zhàn)后的競爭格局：頭部比如歐派份額越來越大，這是毋庸置疑的；腰部企業(yè)會加速塌陷；不同的是尾部區(qū)域品牌、小品牌，是打不死的“小強(qiáng)”，靠極致降低成本和對本地市場的快速反應(yīng)能力，能活下來。是歐派大品牌打不掉的。
S市的L總現(xiàn)在是定制家居的S市經(jīng)銷商，以前做過方太廚電在S市經(jīng)銷商，對于歐派推出699元的低價，他很淡定，他表示：我在2016年就經(jīng)歷過了。當(dāng)時廚電行業(yè)也經(jīng)歷了一輪價格戰(zhàn)。當(dāng)時帥康就應(yīng)戰(zhàn)了，產(chǎn)品打七折，S市本地的小品牌們后來也組團(tuán)加入了價格戰(zhàn)，產(chǎn)品打三折，只有方太挺住價格不變，銷量反倒增長，不到半年的時間，在S市場，帥康沒有了，當(dāng)?shù)氐男‰s牌也退出了市場。
這個真實(shí)的案例至少給我們帶來的三大啟示：
第一、家電行業(yè)的價格戰(zhàn)帶來的市場競爭格局是：如方太的頭部越來越大；腰部塌陷如帥康；尾部比如當(dāng)?shù)匦∑放浦苯犹蕴鼍?。筆者認(rèn)為，對于定制家居行業(yè)價格戰(zhàn)后的競爭格局：頭部比如歐派份額越來越大，這是毋庸置疑的；腰部企業(yè)會加速塌陷；不同的是尾部區(qū)域品牌、小品牌，是打不死的“小強(qiáng)”，靠極致降低成本和對本地市場的快速反應(yīng)能力，能活下來。是歐派大品牌打不掉的。
第二、方太之所以在價格戰(zhàn)中保持堅(jiān)挺和逆勢做大，核心是方太有自己的廚電核心技術(shù)和差異化優(yōu)勢的競爭力產(chǎn)品，如水槽洗碗機(jī)。如果產(chǎn)品同質(zhì)化的話，方太在價格戰(zhàn)中不可能獨(dú)善其身。
第三、家電的價格戰(zhàn)競爭烈度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于定制家居行業(yè)，發(fā)動價格戰(zhàn)后，結(jié)果在3-6個月內(nèi)，效果馬上顯現(xiàn)。但對定制家居行業(yè)，這種“慢”行業(yè)，價格戰(zhàn)的效果可能在2-3年內(nèi)才會顯現(xiàn)出最終結(jié)果。
對于歐派推出了699，其他定制品牌經(jīng)銷商如何應(yīng)對？我先講一個“堅(jiān)持和維持”的道理。
做生意想成功，創(chuàng)業(yè)想成功，堅(jiān)持當(dāng)然重要。但很多人把維持當(dāng)做堅(jiān)持。
簡單說，堅(jiān)持如果不在正確的方向上，就是無意義的維持；如果堅(jiān)持了太久還沒有辦法解決需要解決的問題，只能祈禱奇跡發(fā)生，就是維持。具體說，如果沒有方向，就是在維持；如果有方向沒有打法，就是在堅(jiān)持，但是如果長時間都找不到打法或者靠目前的人沒有能力或者沒有資源找到打法，就是在維持；如果有方向有打法，就是堅(jiān)持，如果有方向有打法但沒有資源也不可能有辦法解決資源問題，就是在維持。
根據(jù)堅(jiān)持和維持的定義，其他品牌經(jīng)銷商針對歐派699的應(yīng)對策略如下：
01
一、經(jīng)銷商一定要非常清楚：經(jīng)銷商最本質(zhì)的能力不是經(jīng)營能力，而是選擇品牌的能力。
就是我們常說的：選擇大于努力。如果經(jīng)銷商選擇了一個注定在價格戰(zhàn)中不能勝出的品牌，自己再努力也沒用！因?yàn)槟愠俗氖羌磳⒊寥氪蠛５奶┨鼓峥颂?，你在船上拉小提琴拉的再好，也不會保證你不沉。剛才案例中的S市的L總之所以現(xiàn)在淡定從容，除了他正確選擇了方太，還因?yàn)樗F(xiàn)在正確選擇了代理百得勝水漆整家定制——如方太一樣，有“水漆芯片”的核心技術(shù)，有差異化核心競爭力和成本優(yōu)勢的水漆整家產(chǎn)品。這才是根本！
02
二、對于沒有方向和打法的經(jīng)銷商，放棄維持是成功的開始
面對今天殘酷激烈的存量競爭，面對價格戰(zhàn)，在廠家沒有方向和打法，經(jīng)銷商本人沒有方向和打法的情況下，有時關(guān)門大吉也不壞，最壞的情況是陷入死胡同了卻不斷投入資源苦苦維持。如果發(fā)現(xiàn)事情不可為，一定要敢于轉(zhuǎn)型或者放棄，千萬不要有賭徒心理，否則會血本無歸，甚至一夜回到解放前！
03
三、對于已經(jīng)無法放棄的經(jīng)銷商，聚焦聚焦再聚焦，降低降低再降低。
對于很多60、70后的經(jīng)銷商，做家居建材代理生意，可能已經(jīng)10幾年，20幾年了。放棄或者轉(zhuǎn)型都是他們不能承受之重！這種情況下，聚焦在自己最有優(yōu)勢的點(diǎn)上，聚焦聚焦再聚焦；極致降低自己的運(yùn)營成本，降低降低再降低！活下來，是最高宗旨！
商業(yè)世界遵循的是弱肉強(qiáng)食的叢林法則，在絕對的實(shí)力面前，任何花架子都不夠打！就像你我，在面對泰森和張偉麗的時候。
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