宜家和RH，是“整家定制”商業(yè)模式較為理想的呈現(xiàn)，既收獲消費(fèi)者口碑與忠誠(chéng)度，又為股東和投資者實(shí)現(xiàn)豐厚的商業(yè)回報(bào)。
我們分析“整家定制”可落地的商業(yè)設(shè)計(jì)，并希望為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展提供借鑒，總結(jié)抽離出支撐“整家定制”商業(yè)模式成立并導(dǎo)向業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的核心模塊化能力。
『 整家定制 』模式展開所需的通用核心能力模塊
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我們認(rèn)為，『整家定制』模式展開所需的通用核心能力有三大模塊-基臺(tái)、中臺(tái)與前臺(tái)，家居行業(yè)中不同類型的競(jìng)爭(zhēng)者，自帶不同的生意模式與核心競(jìng)爭(zhēng)力。
根據(jù)自身情況，通過(guò)對(duì)以上核心能力模塊的選取、組合與適配，可以有效率、有節(jié)奏地完成“整家定制”的商業(yè)模式升級(jí)。
模塊一
整家定制的基臺(tái)
基臺(tái)：以用戶為中心的商業(yè)設(shè)計(jì)，塑造生活方式品牌
『整家定制』模式誕生于新生代消費(fèi)者需求的升級(jí)，天生自帶“以用戶為中心”的核心屬性，為客戶提供全面、省心的家居家裝解決方案。這首先便要求品牌經(jīng)營(yíng)與用戶共鳴的長(zhǎng)期價(jià)值，并從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中升維。
因此，使『整家定制』模式能夠成立的底層邏輯需要從兩個(gè)角度展開：
其一，是如何構(gòu)建品牌策略，以深入消費(fèi)者心中；
其二，是如何精細(xì)化地經(jīng)營(yíng)與消費(fèi)者之間的關(guān)系。
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生活方式品牌：
生活方式品牌，是“產(chǎn)品品牌”、“賣場(chǎng)品牌"成長(zhǎng)的最終階段——“向?qū)放啤保嬖V消費(fèi)者“加入我們，你將收獲到你想要的生活”。
因此,它能夠規(guī)避前兩類品牌的劣勢(shì)，更好地掌握定價(jià)權(quán)，并脫離低維度競(jìng)爭(zhēng)（如“價(jià)格戰(zhàn)")，增強(qiáng)客戶的購(gòu)買意愿，并有力抵御產(chǎn)品品牌的競(jìng)爭(zhēng)（如“選購(gòu)品牌的書桌后,要再買—個(gè)“同氣質(zhì)的臺(tái)燈”才能搭配）。
“整家定制"模式下,必然涉及大量各類型產(chǎn)品,具有天然的"生活方式品牌"特征;同時(shí)將品牌生活方式化,可以更好地規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)，構(gòu)建壁壘。
同時(shí)，“整家定制"模式只有真正實(shí)現(xiàn)"供應(yīng)鏈協(xié)同"與"生態(tài)構(gòu)建”，方可對(duì)客戶產(chǎn)生高價(jià)值。而“生活方式"內(nèi)涵足夠廣，能夠?qū)⒉煌?yīng)商納入合作范疇，更加符合商業(yè)需要。
生活方式品牌是“整家定制"的終極之路
生活方式品牌，是品牌進(jìn)化的高級(jí)階段。在這一階段，品牌致力于為客戶呈現(xiàn)自己內(nèi)心渴望的生活，全方位滿足個(gè)人認(rèn)同感的建設(shè)，是承接"年輕一代"需求的品牌。
“整家定制"，在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)中，能夠以提供“特定的生活方式"作為標(biāo)簽，成為客戶不二之選，既是滿足于客戶需求，更是倒逼品牌能力成長(zhǎng)、營(yíng)造長(zhǎng)期價(jià)值的道路。
如何構(gòu)建“生活方式品牌”的基礎(chǔ)？
生活方式品牌夯實(shí)基礎(chǔ)構(gòu)建，建設(shè)以“生活理念”為引導(dǎo)，貫徹理念的產(chǎn)品以及體驗(yàn)理念的線上下空間。
1.品牌理念（為客戶提出怦然心動(dòng)的核心“家”理念，品牌究竟代表了何種生活。）
2.理念產(chǎn)品（提供貫徹品牌理念的多種產(chǎn)品，能讓客戶在看到產(chǎn)品時(shí)，充分感受品牌主張。）
3.體驗(yàn)中心（無(wú)論線上或是線下，設(shè)置客戶生活體驗(yàn)感強(qiáng)烈的空間，提供生活方式體驗(yàn)。）
生活方式品牌打造是產(chǎn)生“品牌-客戶”的鏈接，“文化”是“生活方式品牌“的核心與基礎(chǔ)，“內(nèi)容” 是生活方式構(gòu)建與呈現(xiàn)的載體，內(nèi)容的存在，是生活方式得以展現(xiàn)、文化得以感召與傳承的前置條件。
成功的“生活方式品牌“，善于通過(guò)展現(xiàn)品牌主張的生活方式，應(yīng)用到案例、服務(wù)、品牌核心內(nèi)容中，彰顯在其所塑造的“生活方式”下：人們?nèi)绾紊睢⑵放圃谧鍪裁?、客戶獲得了何種生活體驗(yàn)…而非僅僅在“美”的層面，表達(dá)“家中景色”，從而形成文化感召力。
用戶運(yùn)營(yíng)體系
“整家定制”模式要求純粹的、極致的“以用戶為核心”
“整家定制”模式，本身高度依賴于消費(fèi)者洞察及個(gè)性需求的定制化滿足，從消費(fèi)者需要開始推演出全套業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)。這是“整家定制”有別于過(guò)往各種商業(yè)概念的核心所在，也正是這個(gè)數(shù)字化時(shí)代和年輕消費(fèi)群體崛起時(shí)代做生意的奧義。
在這種商業(yè)模式下，必須以用戶視角展開商業(yè)邏輯與實(shí)施運(yùn)營(yíng)，若沒有用戶運(yùn)營(yíng)體系，就根本沒有資格談“整家定制”。
“以用戶為核心”的落地，需要一把手的參與推動(dòng)
用戶思維就是群眾路線深入群眾、相信群眾，從群眾中來(lái)，到群眾中去，眾多企業(yè)紛紛推行用戶運(yùn)營(yíng)，成效卻各有差異。僅僅設(shè)立系統(tǒng)、機(jī)制與人力投入，并不能必然帶來(lái)轉(zhuǎn)型的成功。
當(dāng)下家居市場(chǎng)中的主流消費(fèi)者擁有充足的信息來(lái)源，一間企業(yè)是否真正以用戶為中心，消費(fèi)者是十分敏感的。希望貫徹以用戶為中心這一理念的企業(yè)，必然需要一把手及其所帶領(lǐng)的核心管理層，以身作則、甚至親力親為。
“整家定制”模式中用戶價(jià)值的持續(xù)挖掘
“整家定制”新模式中，企業(yè)為消費(fèi)者提供一個(gè)“家”的全面解決方案，雙方的連接時(shí)間可以由此無(wú)限拉長(zhǎng)。
在以用戶為導(dǎo)向的視角中，傳統(tǒng)的“售后”概念不再存在，在“整家定制”后，消費(fèi)者對(duì)家的日常維護(hù)、裝修的更新、家具的更換，所有這些源源不斷、時(shí)間跨越數(shù)年的訴求，呈現(xiàn)為用戶全生命周期價(jià)值，都是企業(yè)實(shí)踐其用戶關(guān)系承諾、持續(xù)掘金的機(jī)會(huì)所在。
“整家定制”企業(yè)的用戶運(yùn)營(yíng)鏈條，由此拉伸，并為企業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)提供充沛的動(dòng)力。完整的用戶運(yùn)營(yíng)體系，將成為企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青的基石。
用戶運(yùn)營(yíng)體系搭建
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1.用戶分析：依托數(shù)字化能力形成運(yùn)營(yíng)基石
用戶數(shù)據(jù)搜集
通過(guò)用戶觸點(diǎn)體驗(yàn)過(guò)程的設(shè)計(jì)，運(yùn)用激勵(lì)措施鼓勵(lì)用戶留資。在線上各體驗(yàn)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)埋點(diǎn)以獲取用戶行為數(shù)據(jù)。
用戶資產(chǎn)沉淀
清洗用戶數(shù)據(jù)，輸入數(shù)據(jù)庫(kù)，匹配管理觸點(diǎn)。對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行業(yè)務(wù)導(dǎo)向的商業(yè)分析，建立用戶基礎(chǔ)畫像，完成“打標(biāo)簽”。
2.用戶分層：精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵規(guī)劃
建立用戶積分體系
在用戶系統(tǒng)中，區(qū)分產(chǎn)生實(shí)際購(gòu)買的會(huì)員與未發(fā)生購(gòu)買行為的品牌愛好者。記錄消費(fèi)數(shù)據(jù)和用戶所進(jìn)行的值得鼓勵(lì)的行為并轉(zhuǎn)化為積分，匹配不同的激勵(lì)與優(yōu)惠政策。
用戶影響力漣漪模式
根據(jù)興趣、愛好，以及用戶對(duì)品牌的認(rèn)可與喜愛程度、在社群內(nèi)的活躍程度進(jìn)行用戶分層，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)不同層次的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作。
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3.用戶互動(dòng)：形成共鳴，強(qiáng)化黏性與轉(zhuǎn)介紹
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4.用戶共創(chuàng)：與品牌共探未來(lái)
內(nèi)容共創(chuàng)
品牌“講故事”（Storytelling），獲取用戶認(rèn)同感與共鳴，用戶自發(fā)創(chuàng)作、分享與傳播，豐富品牌的二次內(nèi)容，強(qiáng)化品牌文化表達(dá)。
產(chǎn)品共創(chuàng)
根據(jù)用戶反饋，調(diào)整產(chǎn)品規(guī)劃與研發(fā)方向與用戶共同探討，不斷變化的“產(chǎn)品”應(yīng)有什么樣的具體內(nèi)涵，可以是單品、服務(wù)、體驗(yàn)等，未來(lái)“整家定制”將會(huì)呈現(xiàn)什么新的需求。
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模塊二
整家定制的中臺(tái)
中臺(tái)：串聯(lián)基臺(tái)與前臺(tái)，提升經(jīng)營(yíng)效率
“整家定制”模式的中臺(tái)需要拓展業(yè)務(wù)變現(xiàn)彈性與范圍，提升經(jīng)營(yíng)效率，支撐以用戶為核心的業(yè)務(wù)邏輯落地。
“整家定制”模式要求企業(yè)在原有經(jīng)營(yíng)范圍與業(yè)務(wù)邏輯之上構(gòu)建更廣譜的合作生態(tài)，以完成優(yōu)質(zhì)的生活方式價(jià)值交付，這需要企業(yè)有意識(shí)地拓展邊界。
此外，面對(duì)更為復(fù)雜的經(jīng)營(yíng)過(guò)程、更為多元的合作伙伴和更為多樣的用戶觸點(diǎn)，企業(yè)必須建設(shè)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)中臺(tái)以為業(yè)務(wù)提供能力輸出與技術(shù)支撐，提升經(jīng)營(yíng)效率。
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平臺(tái)化產(chǎn)業(yè)生態(tài)
“整家定制“品牌的本質(zhì)——”平臺(tái)化企業(yè)”
在“整家定制”模式中，要形成真正的一站式解決方案能力，在生產(chǎn)、營(yíng)銷、銷售、服務(wù)等環(huán)節(jié)迅速完成整合，鏈接資源達(dá)成合作是較具備效率的做法。這意味著“整家定制”企業(yè)必然向“平臺(tái)化”發(fā)展。
要快速達(dá)成商業(yè)目標(biāo)，必須打開外部接口，橋接資源放大勢(shì)能，同時(shí)內(nèi)部形成足以適配的運(yùn)營(yíng)支撐能力，與利益相關(guān)方共同建設(shè)具備持續(xù)性、融合性的生態(tài)。
沖破上下游思維，以共贏思路進(jìn)行平臺(tái)化發(fā)展
產(chǎn)業(yè)鏈中的各類角色，都在嘗試擴(kuò)展自身的業(yè)務(wù)邊界與實(shí)力，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中尋求鞏固競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
根據(jù)自身?xiàng)l件，定向發(fā)展合作伙伴，改變傳統(tǒng)上下游思維，以共贏思路進(jìn)行平臺(tái)化合作治理。
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聯(lián)手外部伙伴，快速實(shí)現(xiàn)共同的成交與交付提升
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“平臺(tái)化”從生產(chǎn)端、供應(yīng)端、用戶端、傳播端等各個(gè)經(jīng)營(yíng)維度全面展開，對(duì)企業(yè)而言，這便是經(jīng)營(yíng)模式的全盤升級(jí)，突破既有業(yè)務(wù)思路，以賦能和共贏的視角看待新商業(yè)。
比如，產(chǎn)品未必全部自己制造；拓展客戶可以聯(lián)手；運(yùn)營(yíng)客戶可以彼此借力。
甚至，跨行業(yè)的創(chuàng)新合作，如品牌IP聯(lián)名、文創(chuàng)內(nèi)容的共同開發(fā)等，也鋪就豐富品牌文化內(nèi)涵、深化合作關(guān)系的可能性。
內(nèi)部系統(tǒng)性能力建設(shè)，支撐平臺(tái)化生態(tài)
“整家定制”模式所涉及的內(nèi)部能力模塊，需要彼此達(dá)成協(xié)同。一方面，將規(guī)劃中的理想商業(yè)模式變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)；
另一方面，各能力模塊的完美耦合，才能支撐起企業(yè)真正形成自己的平臺(tái)化產(chǎn)業(yè)生態(tài)，為長(zhǎng)久發(fā)展積蓄動(dòng)能。
內(nèi)外共進(jìn)，“整家定制”企業(yè)的平臺(tái)化方能發(fā)揮出生態(tài)承載力與創(chuàng)新力，與合作伙伴共同前行與擷取創(chuàng)新性的商業(yè)果實(shí)。
數(shù)字化運(yùn)營(yíng)中臺(tái)
“整家定制”的內(nèi)功，來(lái)自于用戶視角的“協(xié)同增效”
在賽道初期，推動(dòng)“整家定制”，要求對(duì)“供應(yīng)鏈”的高度整合能力，通過(guò)對(duì)于供應(yīng)鏈中各個(gè)資源的把控，能夠形成優(yōu)質(zhì)的“交付能力”，達(dá)成客戶高滿意度。
因此，面對(duì)龐大的供應(yīng)鏈中各個(gè)體量不同、背景不同、生產(chǎn)能力不同的“企業(yè)”或“個(gè)人”，如何能夠在用戶需求下，“彼此協(xié)同”、“賦能增效”、“敏捷管理”，是當(dāng)前提升競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)功。
在這一背景下， “整家定制”企業(yè)勢(shì)必要作為“平臺(tái)化”公司，鏈接上下游各方起到總把控作用。
數(shù)字化運(yùn)營(yíng)中臺(tái)，是達(dá)成增效的“利器”
因此，數(shù)字化運(yùn)營(yíng)中臺(tái)的出現(xiàn)尤為必要。能夠幫助企業(yè)做到在供應(yīng)鏈端完成協(xié)同，在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、安裝等每一步驟下，每一個(gè)協(xié)同節(jié)點(diǎn)均有即時(shí)信息輸入與反饋，讓根據(jù)客戶需求的定制化、柔性化生產(chǎn)成為可能，令服務(wù)環(huán)環(huán)相扣，而非簡(jiǎn)單的“供應(yīng)商整合”。
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在客戶鏈條中，數(shù)字化運(yùn)營(yíng)中臺(tái)能夠使企業(yè)在“被觸達(dá)”、“到店”、“洽談需求”、“購(gòu)買”、“安裝”、“售后”等環(huán)節(jié)進(jìn)行精細(xì)化管理，提升客戶體驗(yàn)。
客戶行為鏈條：關(guān)鍵在于“需求流”管理
在以“支撐交付能力”為核心價(jià)值的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)中臺(tái)中，對(duì)于客戶行為鏈條中“需求流”的把控是其中關(guān)鍵。
即從客戶完成初步觸達(dá)，到與“客戶服務(wù)代表”進(jìn)行溝通后，其需求被準(zhǔn)確定義、準(zhǔn)確拆分，有效傳達(dá)“設(shè)計(jì)”、“生產(chǎn)”等供應(yīng)端；其售后服務(wù)同樣能夠以此作支撐。
同時(shí)，流程向前，該信息可以支撐營(yíng)銷端，向后則可以支撐CRM、用戶周期管理。
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供應(yīng)鏈協(xié)同鏈條：關(guān)鍵在于“協(xié)同效率”管理
在供應(yīng)鏈條協(xié)同中，關(guān)鍵點(diǎn)在于整合效率的提升，在溝通成本、物料成本、人工成本中均可降低；在這一基礎(chǔ)上，縮短工期，提升交付效率。
數(shù)字化運(yùn)營(yíng)中臺(tái)的存在價(jià)值，即通過(guò)有效的信息管理，將“點(diǎn)”鏈接成網(wǎng)，并通過(guò)智能化處理信息，將復(fù)雜配合所產(chǎn)生的冗余流程縮短，并自動(dòng)處理，減少生產(chǎn)與服務(wù)流程的資源耗費(fèi)。
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平臺(tái)核心模塊，三位一體提升協(xié)同效率
數(shù)字化運(yùn)營(yíng)中臺(tái)的功能建構(gòu)，以三大模塊作為核心功能實(shí)現(xiàn)方式，分別幫助企業(yè)把控與管理客戶需求、生產(chǎn)流程以及整體運(yùn)營(yíng)狀況。
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通過(guò)三大核心模塊，企業(yè)可以完成全流程相關(guān)布局，將上下游進(jìn)行高效把控，確保多節(jié)點(diǎn)協(xié)作處于暢通。
需求管理模塊：為“用戶"賦能，讓“用戶"深愛
對(duì)單一客戶需求進(jìn)行檔案式、流程化、精細(xì)化管理。直觀展現(xiàn)其需求匹配的服務(wù)人員、當(dāng)前作業(yè)進(jìn)度、客戶滿意度等。管理人員可以第一時(shí)間了解需求發(fā)生到滿足全過(guò)程，并可在其中環(huán)節(jié)積極干預(yù)，不斷提升客戶體驗(yàn)，保障高客戶滿意度。
生產(chǎn)管理模塊：全流程“打通"，全過(guò)程“高效"
從客戶顧問(wèn)端接入，打通匹配設(shè)計(jì)師、匹配工廠等功能；并根據(jù)具體需求制定工期、所需材料的規(guī)劃，并下發(fā)至工廠端。每一流程結(jié)束后，可對(duì)接下一流程開啟，并實(shí)現(xiàn)可追溯。
運(yùn)營(yíng)管理模塊：全局視野“加持"，賦能卓越?jīng)Q策
整家定制企業(yè)的核心板塊，集成“數(shù)據(jù)分析”、“上下游管理”等功能。能夠進(jìn)行周期性分析，對(duì)合作伙伴與客戶進(jìn)行評(píng)估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)資源協(xié)作中問(wèn)題與積極因素，制定改進(jìn)方案，迭代創(chuàng)新。
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模塊三
整家定制的前臺(tái)
前臺(tái)：提供令用戶驚艷的生活方式
“整家定制”模式的消費(fèi)者體驗(yàn)與最終交付環(huán)節(jié)，圍繞目標(biāo)用戶群體，提供深度交流、情感共鳴和生活方式呈現(xiàn)。
與傳統(tǒng)的生意不同，“整家定制”需要交付以產(chǎn)品為載體、服務(wù)為核心的解決方案，大大深化了交付的內(nèi)涵，與用戶溝通互動(dòng)的方式，也從單純的“售賣商品”轉(zhuǎn)變?yōu)椤疤峁┓?wù)”和“提供體驗(yàn)”。
以用戶為核心的“整家定制“對(duì)場(chǎng)景和體驗(yàn)的高要求，可以通過(guò)”體驗(yàn)式+策展式零售”與“產(chǎn)品服務(wù)化”的兩個(gè)模塊建設(shè)而達(dá)成。
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體驗(yàn)式+策展式零售
從“缺失性需求消費(fèi)”過(guò)渡到“成長(zhǎng)性需求消費(fèi)”，80、90到Z世代的人群不再多以“缺乏”作為購(gòu)買的動(dòng)機(jī)，而以“喜愛”、“認(rèn)同”作為購(gòu)買動(dòng)機(jī)。
在這一變化下，新生代的消費(fèi)者，尋求能愉悅自身、代表自我的品牌。當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)這些品牌時(shí)，更希望與其深度交流，了解其特質(zhì)。
企業(yè)須創(chuàng)造深度溝通的機(jī)會(huì)，令潛在客戶更好地了解品牌，讓客戶產(chǎn)生更多共鳴。
“體驗(yàn)式"+"策展式"零售，“整家定制"的商業(yè)標(biāo)配
以生活方式品牌，迎接年輕一代的到來(lái)——需要讓他們知道，自己的生活可以是什么樣子的。體驗(yàn)式零售讓客戶在空間中體味生活方式；
策展式零售讓客戶沉浸于藝術(shù)美學(xué)，并以“內(nèi)容”促進(jìn)流量轉(zhuǎn)化，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)。
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體驗(yàn)式零售：讓腦海中的生活“美夢(mèng)成真”
在家居線下門店，讓客戶看到“家”的模樣，是“最為基礎(chǔ)”的表達(dá)。“體驗(yàn)式空間”的價(jià)值交付，如“樣板間”展現(xiàn)。而在今天，我們打造的是“生活方式”的體驗(yàn)感交付。
除“體驗(yàn)空間”外，可以通過(guò)服務(wù)、設(shè)備等，營(yíng)造客戶所愛的生活體驗(yàn)，例如社交體驗(yàn)、審美體驗(yàn)、娛樂(lè)體驗(yàn)、餐飲體驗(yàn)、親子體驗(yàn)等，讓客戶看到生活的多種可能。
體驗(yàn)式零售構(gòu)建：場(chǎng)景為先，硬件組合
構(gòu)建體驗(yàn)式零售，核心在于透徹的客戶洞察下，建設(shè)完善的場(chǎng)景策略，讓客戶在其中可以滿足其已知乃至于是“潛在的”需求，并從中獲得滿足。
同時(shí)，空間構(gòu)建同樣依托于“生活方式”的表達(dá)，將品牌文化滲透于空間內(nèi)。圍繞客戶潛在需求，搭配諸如“五感系統(tǒng)”相關(guān)硬件，同時(shí)合理安排客戶體驗(yàn)動(dòng)線，在每個(gè)與品牌或商品接觸點(diǎn)規(guī)劃體驗(yàn)。
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策展式零售：令人驚嘆的進(jìn)店體驗(yàn)
讓線下門店成為“令人驚艷”的目的地——它如同城中的“文化景區(qū)”。策展式零售，為線下門店賦予主題，每隔一段時(shí)間更換主題，為客戶創(chuàng)造新的“期待”。
策展化零售讓賣場(chǎng)不再是簡(jiǎn)單的賣場(chǎng)，而是由品牌所代表的生活方式與品牌文化所生發(fā)而成的“文化體驗(yàn)場(chǎng)景”，是品牌受眾“聚合與互動(dòng)的場(chǎng)景”。
場(chǎng)景吸引用戶“打卡”，進(jìn)而營(yíng)造口碑傳播，以“低商業(yè)化”的方式，增強(qiáng)用戶參與以及好感度，從而引發(fā)購(gòu)買。
策展式零售構(gòu)建：策展為重，主題為先
對(duì)于“整家定制”的服務(wù)品牌，策展式零售空間的策劃，以運(yùn)用最合適的策展主題作為核心?；诋a(chǎn)品、過(guò)往案例等，搭建空間體驗(yàn)，以此來(lái)帶動(dòng)客戶的瀏覽、選擇和轉(zhuǎn)化，同時(shí)夯實(shí)“生活理念”。
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在其中，需要選擇體現(xiàn)主題的產(chǎn)品搭配，同時(shí)不斷增強(qiáng)周邊內(nèi)容和用戶的運(yùn)營(yíng)、線上支撐，方可獲得更大影響力，帶動(dòng)流量輸入與變現(xiàn)。
基于KOL的傳播模式，“知名度與口碑”雙收
得益于數(shù)字媒體的傳播性，以及“體驗(yàn)式+策展式零售”空間特征，“整家定制”門店極易形成以“KOL”為中心的傳播運(yùn)營(yíng)形式，借此打造“知名度與口碑”雙豐收。
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不同店型，探索品牌最為適合的“打法”
針對(duì)“體驗(yàn)式+策展式零售”的規(guī)劃，為與客戶保持強(qiáng)鏈接，并增強(qiáng)交付能力，我們建議以三類店型作為可探索的開店方式。
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三類店型適用于不同企業(yè)目標(biāo)，滿足于不同環(huán)境下的消費(fèi)者需求，同時(shí)也須匹配不同的開店邏輯與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃。
旗艦體驗(yàn)店：提供最完整的體驗(yàn)
旗艦體驗(yàn)店為消費(fèi)者提供最為完整的“生活體驗(yàn)”，是生活方式示范的中心。旗艦店既可以提供購(gòu)物功能、進(jìn)行最復(fù)雜的服務(wù)響應(yīng)，還可以在“體驗(yàn)感塑造”、“策展式布局”等層面上，展現(xiàn)最為全面的品牌表達(dá)。
旗艦店，應(yīng)開設(shè)在一線城市及部分具備較強(qiáng)潮流屬性的新一線城市中，以策展銷售的形式為主完成潮流場(chǎng)景搭建，創(chuàng)建并引領(lǐng)年輕人家居潮流。可以設(shè)立獨(dú)立店鋪或選擇入駐一線商圈。
該店面中，以“店長(zhǎng)+生活方式顧問(wèn)+策展人”作為基本配置。運(yùn)營(yíng)主線為：以高調(diào)曝光，結(jié)合KOL作為口碑與傳播主軸，進(jìn)而吸納流量；通過(guò)用戶運(yùn)營(yíng)，持續(xù)進(jìn)行轉(zhuǎn)化。
社區(qū)體驗(yàn)中心：線下交付能力補(bǔ)充
社區(qū)體驗(yàn)中心，是針對(duì)“潛在消費(fèi)群體”以及“品牌客戶”進(jìn)行線下體驗(yàn)與服務(wù)的店面。這一類型的店面，貨品以“小件”為主，提供一部分代表倡導(dǎo)生活方式的服務(wù)。
在此處，品牌客戶可以購(gòu)買小件產(chǎn)品，快速滿足所需；而潛在客戶則能夠快捷了解品牌，建立初步印象，并可最快速對(duì)接旗艦店，完成購(gòu)買或服務(wù)。
此類店鋪與“體驗(yàn)中心店”，作為旗艦店的補(bǔ)充，與旗艦店開設(shè)于同一城市中，選址于目標(biāo)客戶聚集的地方。
社區(qū)體驗(yàn)中心，是旗艦店的“觸手”。因此，運(yùn)營(yíng)上以舉辦社區(qū)活動(dòng)作為引流方式，不斷提升區(qū)域知名度；儲(chǔ)備高認(rèn)知與認(rèn)可度的客戶，鞏固現(xiàn)有客戶滿意度。
快閃店：快速曝光，提升品牌關(guān)注
快閃店，針對(duì)性開設(shè)在商場(chǎng)內(nèi)或城市公共區(qū)域，是定位于短期經(jīng)營(yíng)的時(shí)尚潮店，通過(guò)策展化的方式，在核心商業(yè)地段中獲得大量曝光和流量。在品牌上新、進(jìn)入新城市等需求下，是快速傳播品牌，積極試錯(cuò)的“低成本探針”。
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此類店型開設(shè)于目標(biāo)人群匯集的商圈、公園、藝術(shù)展館、社區(qū)廣場(chǎng)等位置，吸引人群關(guān)注。
快閃店運(yùn)作周期一般為幾天至一個(gè)月內(nèi)，其價(jià)值主要以“策劃”體現(xiàn)，主題既符合“整家定制”、“生活方式”，同時(shí)能夠與潮流話題相結(jié)合，為品牌吸引潛在受眾。
旗艦店為主，三類店型組合靈活運(yùn)用
“旗艦店”作為每個(gè)城市的“定海針”，本質(zhì)是品牌整體調(diào)性與標(biāo)準(zhǔn)的樹立和傳達(dá)。因此，旗艦店的開張與運(yùn)營(yíng)是經(jīng)營(yíng)能夠成功的標(biāo)志。
此外，“社區(qū)體驗(yàn)中心”是品牌滲透的利器，更是旗艦店的重要補(bǔ)充。在旗艦店的穩(wěn)定服務(wù)之外，社區(qū)體驗(yàn)中心的運(yùn)營(yíng)，更加有利于品牌發(fā)展。
快閃店與品牌大規(guī)模、重量級(jí)的宣傳活動(dòng)有關(guān)，在大的宣傳節(jié)點(diǎn)，可以考慮開設(shè)快閃店。
產(chǎn)品服務(wù)化
“產(chǎn)品服務(wù)化”：提供解決方案，提供多元體驗(yàn)
“整家定制“模式從突破傳統(tǒng)產(chǎn)品品類分野的視角出發(fā)，終極形態(tài)便是為消費(fèi)者提供“—站式"家裝家居解決方案。單一產(chǎn)品做得又快又好又低價(jià)，在中國(guó)市場(chǎng)從來(lái)不是難事，難點(diǎn)在于如何既符合標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；虡I(yè)經(jīng)營(yíng)思路，又可以精準(zhǔn)滿足消費(fèi)者個(gè)性化需要。
"整家定制"模式必然需要"產(chǎn)品服務(wù)化”。一方面，從提供具體產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變到以產(chǎn)品為載體、以提供與產(chǎn)品有關(guān)的全套服務(wù)為核心價(jià)值交付，為消費(fèi)者提供解決方案；
另一方面，則是品牌從交付具象產(chǎn)品,到將服務(wù)過(guò)程、線下空間的所有消費(fèi)者體驗(yàn)也視為交付，這意味著商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的本質(zhì)性轉(zhuǎn)變。
提供以服務(wù)為核心的一站式解決方案
“整家定制”的核心，是“產(chǎn)品”與“服務(wù)”的深度融合。
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“整家定制”，是要更好地幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)其期許的價(jià)值創(chuàng)造，利用產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、施工安裝實(shí)現(xiàn)其對(duì)居家空間和生活的美好想象。
解決方案所需底層能力其一：完善供應(yīng)鏈生態(tài)
“整家定制”所提供給消費(fèi)者的一站式解決方案，必須建立在企業(yè)系統(tǒng)性交付能力的基礎(chǔ)之上，這對(duì)供應(yīng)鏈整合和交付提出全新高要求。
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解決方案所需底層能力其二：塑造服務(wù)差異化
消費(fèi)者，尤其是新生代消費(fèi)者，越發(fā)關(guān)注品牌所倡導(dǎo)的價(jià)值觀，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)過(guò)程中的體驗(yàn)，重視與品牌的情感鏈接。
在家居這一領(lǐng)域，獲取消費(fèi)者共鳴與認(rèn)同感的最佳方式，便是通過(guò)觸點(diǎn)與服務(wù)的精細(xì)設(shè)計(jì)，令消費(fèi)者感受到自己的想法與需求被完全尊重和理解，感受到自己的“與眾不同”，由此也對(duì)品牌形成好感與信任感。
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構(gòu)建一站式解決方案能力的三種路徑
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線下門店混合業(yè)態(tài)，變售賣為服務(wù)
另一維度的“產(chǎn)品服務(wù)化”，著眼于改變傳統(tǒng)面對(duì)消費(fèi)者做生意的方式：設(shè)計(jì)線下賣場(chǎng)的混合業(yè)態(tài)，變售賣為服務(wù)，提升體驗(yàn)感。豐富且優(yōu)質(zhì)的到店體驗(yàn)，也被包裝為消費(fèi)者樂(lè)意買單的價(jià)值。
比如，在原本僅銷售家居產(chǎn)品的線下門店，引入餐廳與咖啡廳，令消費(fèi)者在其中除了購(gòu)物，還能享受到悠閑心境，品嘗美食，或者是聚會(huì)社交，形成多元化的體驗(yàn)。
比如，設(shè)計(jì)公司將自己的門店布置為展現(xiàn)生活品味與設(shè)計(jì)美學(xué)的展覽式場(chǎng)所，甚至專門開辟空間，經(jīng)營(yíng)沉浸式體驗(yàn)的會(huì)所。
混合業(yè)態(tài)，在體驗(yàn)與坪效間尋找平衡
設(shè)置混合業(yè)態(tài)的商業(yè)優(yōu)勢(shì)在于，為品牌提供更多用戶抓手與轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)。
從原本的低頻業(yè)態(tài)，通過(guò)設(shè)置消費(fèi)者喜聞樂(lè)見的消費(fèi)內(nèi)容，轉(zhuǎn)化為中高頻業(yè)態(tài)，吸引更廣泛的人群到店，降低消費(fèi)門檻，促進(jìn)消費(fèi)頻率，增加部分現(xiàn)金流。
家居結(jié)合餐飲，能夠更全面、更擬真地展現(xiàn)出日常生活情境，方便“整家定制”品牌向消費(fèi)者更為細(xì)膩、全面地展現(xiàn)自身的差異化，為更為精細(xì)化的用戶運(yùn)營(yíng)做出支撐。
“整家定制”轉(zhuǎn)銷售為服務(wù)，同時(shí)面臨效率的挑戰(zhàn)，在良好的體驗(yàn)與坪效間尋找平衡。
把握用戶真實(shí)反饋，需要快速、靈活的因應(yīng)，這背后要求的是店面運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)能力的重構(gòu)，和企業(yè)組織能力對(duì)新模式的有效支撐。
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中國(guó)市場(chǎng)“整家定制”的未來(lái)發(fā)展初探
“整家定制”模式對(duì)企業(yè)綜合能力要求極高，在中國(guó)市場(chǎng)上，目前能夠大張旗鼓投入這一新模式的只有兼具生產(chǎn)制造規(guī)模實(shí)力、成熟供應(yīng)鏈和廣闊營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的行業(yè)龍頭。
歐派、索菲亞作為行業(yè)頭部上市企業(yè)掀起的“整家定制”營(yíng)銷熱潮，勢(shì)必?cái)D壓其他中小品牌的生存空間。但這并不必然意味著高度碎片化的家居市場(chǎng)從此將變得更為集中化。
“整家定制”模式的落地深度差異，將拉開新的競(jìng)爭(zhēng)局面：其一，是針對(duì)消費(fèi)者群體不同文化圈層所形成的品牌差異化，劃分不同的利基市場(chǎng)，為中小型玩家的生存壯大提供可能性；
其二，資源整合生態(tài)的運(yùn)作效率與交付消費(fèi)者的實(shí)際價(jià)值，是整家定制模式成立的核心，是企業(yè)們“巧實(shí)力”的競(jìng)逐，企業(yè)規(guī)模是否足夠龐大并不是其中的決定性因素。
從基臺(tái)起步，建設(shè)“整家定制”能力
無(wú)論軟裝品牌、固裝品牌或者是裝修公司/設(shè)計(jì)公司，面向“整家定制”的能力建設(shè)必然從基臺(tái)起步——轉(zhuǎn)換底層商業(yè)邏輯設(shè)計(jì)，轉(zhuǎn)型成為數(shù)字化時(shí)代中真正以用戶為中心驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的企業(yè)。
推動(dòng)“整家定制”并非市場(chǎng)營(yíng)銷部門的工作，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人必須非常清楚，這是企業(yè)戰(zhàn)略級(jí)別的決策，并能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)調(diào)配資源進(jìn)行全盤布局與實(shí)施改進(jìn)，步步為營(yíng)升級(jí)企業(yè)內(nèi)部與外部的生態(tài)。
在六大核心模塊的認(rèn)知下，企業(yè)識(shí)別自身的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)，根據(jù)資源結(jié)構(gòu)，確定“整家定制”模式能力發(fā)展的推動(dòng)策略。
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未上傳身份證認(rèn)證 
未上傳營(yíng)業(yè)執(zhí)照認(rèn)證 
