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由東泰五金冠名、泛家居圈獨家策劃的【對話】欄目走進(jìn)詩尼曼，泛家居圈創(chuàng)始人周忠先生與詩尼曼家居集團(tuán)董事長辛福民先生，深度探討“后疫情時代，全屋定制家居行業(yè)的危與機(jī)”。
以下是對話實錄整理
周忠：非常開心時隔三年能再次與辛董進(jìn)行一個深度溝通，今天我們的話題“后疫情時代，全屋定制家居行業(yè)的危與機(jī)”正好契合當(dāng)下熱點，下面我將分幾個板塊與辛董進(jìn)行細(xì)致的溝通。
熱點
全屋定制行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢預(yù)判
周忠：首先第一個話題，疫情政策松綁，地產(chǎn)復(fù)蘇，讓全屋定制家居行業(yè)迎來生機(jī)盎然的春天，但在蓬勃的春天，還有春寒料峭，比如我們說的內(nèi)卷、同質(zhì)化、以及各種資源的爭奪等問題。那么在這樣紅海與藍(lán)海并存，挑戰(zhàn)和機(jī)遇共生的環(huán)境下，我想請辛董對全屋定制行業(yè)所面臨的形勢做一個您的預(yù)判，并談?wù)勀姆治龊涂捶ā?br />
辛福民：在歷史的長流中，每年都不平凡，我們家居行業(yè)也和其他行業(yè)一樣，在浪潮的推動下駛向各自發(fā)展的不同階段。就宏觀環(huán)境來看，首先是國家，疫情讓世界不同國家都遭受了重創(chuàng)，其次是我們的上游房地產(chǎn)，它的興衰直接決定了家居行業(yè)的興衰，而這幾年剛好出現(xiàn)了大問題，另外還有一個和我們經(jīng)銷門店相關(guān)的商業(yè)地產(chǎn)，也受到疫情的影響；微觀上來看，消費群體也發(fā)生了變化，90后逐漸取代80后成為消費主體。以上這些我認(rèn)為都是對家居行業(yè)的一個考驗。
但近觀設(shè)計周40w+的參展量來看，疫情放開后所釋放的經(jīng)濟(jì)效益還是非?？捎^的，這從商業(yè)的角度來看確實是一個春天，但在泛家居圈用這個詞還不夠貼切，因為每個細(xì)分的垂直領(lǐng)域的行情還是有些許差別的，在這方面定制家居行業(yè)只能說稍好一些，原因主要是目前能夠解決80、90、00后需求的僅有裝修和定制家居這兩類公司。當(dāng)然我所說的裝修公司是個比較寬泛的說法，因為它還包含裝修設(shè)計，并且規(guī)模上還存在私人作坊這種形式，而定制家居也不僅是我們這樣相較傳統(tǒng)的企業(yè)。
90后新消費主體的需求是一站式配齊，即我給你一套毛坯房，你給我答案。而所謂答案是什么？簡單來講就是家裝方案和所見即所得的家居成品。隨著現(xiàn)在定制家居方案逐漸走向全家，我們已經(jīng)做到讓消費者直接拿著我們的方案去做裝修的同時又可以享受我們一站式配齊的家居服務(wù)。
很多經(jīng)銷商的衰落不是能力不行，再有能力的經(jīng)銷商現(xiàn)在去賣BB機(jī)或者老爺車，都很難存活，選擇大于能力。泛家居行業(yè)的地板瓷磚等企業(yè)，都很多，也活得很好，但是現(xiàn)在路徑和發(fā)展邏輯已經(jīng)發(fā)生了改變，相對而言，定制行業(yè)確實是迎來了機(jī)會點。
周忠：謝謝辛董。我非常認(rèn)同辛董談到的幾點，第一，上游地產(chǎn)這幾年的“驚濤駭浪”，定制家居行業(yè)乃至泛家居產(chǎn)業(yè)，是屬于地產(chǎn)的下游，必然受到波及影響。第二，消費趨勢發(fā)生變化，新一代消費群體的觀念發(fā)生變化，如何順應(yīng)乃至引領(lǐng)這種變化，確實不是所有的企業(yè)都能hold住的。第三，是國家經(jīng)濟(jì)和行業(yè)的復(fù)蘇。最后就是泛家居產(chǎn)業(yè)有兩個細(xì)分產(chǎn)業(yè)存在著巨大的機(jī)會——定制和裝修行業(yè)，只有迎合消費需求，提供相應(yīng)的家裝服務(wù)，才是下一個增長密碼。
辛福民：我們不能做單翼的天使，是吧？現(xiàn)在是多元化時代，如同軍隊，必須多兵種聯(lián)合作戰(zhàn)，是不是？瓷磚、地板等等，都不是我擅長的板塊，但我們可以展開合作，目的是一起滿足消費者的需求。
熱點
不同發(fā)展階段，全屋定制行業(yè)的特點
周忠：單翼天使的時代已經(jīng)過去，通過合作為消費者提供全案一站式的服務(wù)，充滿無限的機(jī)會。經(jīng)過20多年的發(fā)展，從一開始的單品時代，如詩尼曼是衣柜、歐派是櫥柜，到全屋定制或者說全屋柜類時代，由衣柜而書柜、櫥柜、電視柜、鞋柜、酒柜等，再到現(xiàn)在的整家時代，柜體和成品、部分軟裝、電器等進(jìn)行融合，同時出現(xiàn)的還有整裝，把定制的優(yōu)勢與裝修的優(yōu)勢結(jié)合，為消費者提供拎包式服務(wù)，真正實現(xiàn)所見即所得。
以上，是我梳理的定制家居的幾個發(fā)展階段，不同的階段有著不同的發(fā)展特點。單品階段，競爭不是很大，考驗的是企業(yè)的生產(chǎn)和供應(yīng)能力，當(dāng)年是沒有價格戰(zhàn)的，因為供應(yīng)能力的問題，即使以低價提高銷售量，但供應(yīng)不上，所以沒有必要打價格戰(zhàn)。
我覺得在柜類時代，競爭就是開始變得有點意思了。然后再到整家時代，現(xiàn)在同時還存在一個整裝時代，競爭已經(jīng)白熱化。從套餐的競爭，變成現(xiàn)在整個供應(yīng)鏈的競爭。因為整家要整合軟體、要整合成品、還要整合軟裝電器，其實供應(yīng)鏈的競爭就跟以前是完全不一樣的。
雖說目前整家整裝很熱，但我覺得并不是每一個企業(yè)都能夠有效地去整合很多東西。到現(xiàn)在為止，這種整合能力的比拼是一個很核心的關(guān)鍵的因素，對全行業(yè)來講，有的整出了正的競爭力，有的他可能會就是負(fù)的了。我梳理了一下,辛董同不同意我的看法？或者您是怎么看的？
辛福民：剛剛周老師把整個的行業(yè)的歷史梳理了一遍，我覺得每個階段對于定制家居行業(yè)都是一個考驗。
坦白的講，我見過無數(shù)的優(yōu)秀企業(yè)家，他們從經(jīng)營企業(yè)各方面等等都很優(yōu)秀，但進(jìn)入定制行業(yè)的這些優(yōu)秀企業(yè)家，他們是跨行業(yè)進(jìn)來的，基本上沒有看到明顯的成功的。因為這個行業(yè)壓根就不是資本密集型的，定制行業(yè)確實是有它的特殊性。
定制企業(yè)相對來講，他為什么在目前這個階段，會凸顯出一定的能力？定制家居從出生開始就一點一點挖，一點一點擴(kuò)?；旧线^程當(dāng)中我們并沒有要做整家整裝的這種想法，所有開拓的都是基于消費者的需求。而在過程當(dāng)中你會發(fā)現(xiàn)定制家居企業(yè)是一個高科技企業(yè)，它是信息化程度極其高的。
另外，它的整合能力是一個點，而跟消費者接觸并提供解決方案又是另外一個點。定制家居企業(yè)，它的銷售人員加上整個板塊，要跟消費者差不多一個到兩個月是密切接觸，過程當(dāng)中要溝通無數(shù)的方案等等。為什么本身定制就是個半成品，他需要過程當(dāng)中根據(jù)消費者的愛好進(jìn)行各種搭配。
熱點
定制企業(yè)要如何抓住新的發(fā)展機(jī)會
周忠：好的，謝謝辛董。定制家居發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)形成了一個技術(shù)密集型、服務(wù)密集型的產(chǎn)業(yè)，而它的獨特性在于不斷的順應(yīng)滿足消費者對全屋的需要。眾所周知，做地板、沙發(fā)、床墊、瓷磚以及衛(wèi)浴的領(lǐng)域都涌現(xiàn)了非常優(yōu)秀的公司，但是在跟消費者的互動溝通方面，全屋定制卻是最獨特的，也是最了解消費者的。
因為消費者多元化的家居家裝需求催生了大規(guī)模的個性化定制，在這個過程中，對于企業(yè)的要求就是要不斷地更新迭代，比如2008年開始用ERP這種較早的信息化工具，再到后來跟酷家樂進(jìn)行數(shù)字化的合作，然后推進(jìn)到人工智能，直到現(xiàn)在已經(jīng)到了Gpt時代。
其實定制家居是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級的最經(jīng)典的代表，它在發(fā)展過程中不斷注入最新的科技內(nèi)涵，將“傳統(tǒng)”跟“現(xiàn)代”相結(jié)合，為消費者提供了更高品質(zhì)的服務(wù)。實際上，企業(yè)要進(jìn)行“升級”，考驗的是企業(yè)管理者和團(tuán)隊的能力。技術(shù)、軟件、市場是不斷變化的，如果企業(yè)跟不上這些節(jié)奏就會掉隊。在激烈的競爭市場中，企業(yè)要找準(zhǔn)方向、不斷創(chuàng)新才能走得更遠(yuǎn)。請問您是如何看待這個問題的？
辛福民：在孕育AI家居的時候正是我們最重要的階段，當(dāng)時就有很多人好奇我們?yōu)槭裁匆杏@一板塊。對我們來說，對抗風(fēng)險就要堅守長期主義。長期主義是深入企業(yè)基因的一個哲學(xué)，在詩尼曼前行的過程中，我們看的是企業(yè)是否有序經(jīng)營，而不是短時間的曇花一現(xiàn)。
我覺得我們其實是三角梅，這種花在廣州很常見，它在城市的每一處野蠻成長、繁華似錦，但它又很平常，因為他每天都是如此。而我始終不認(rèn)為我自己是一個各方面能力都比較高的經(jīng)營者，我也不認(rèn)為我們的團(tuán)隊有多優(yōu)秀。只是我們在選擇方向的時候，走出了一條適合自己并能夠長久發(fā)展的路。
周忠：謝謝辛董。談起詩尼曼，我認(rèn)為詩尼曼從衣柜起家發(fā)展到現(xiàn)在接近20年的時間里，其應(yīng)該是與定制家居產(chǎn)業(yè)的發(fā)展同頻的。當(dāng)這個行業(yè)遇到一些挑戰(zhàn)的時候，詩尼曼同樣也會遇到類似的挑戰(zhàn)。
那么如今正處于后疫情時代，詩尼曼應(yīng)當(dāng)怎么樣去布局？并且在當(dāng)下整家這種大趨勢下，辛董您作為詩尼曼決策者有哪些主要的考量？詩尼曼需要如何順應(yīng)這個行業(yè)發(fā)展的潮流來進(jìn)行整家的布局呢？
辛福民：關(guān)于未來的布局，我想起任正非老先生講過的那句話：戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰，因為未來的布局這一塊我認(rèn)為真的需要再三謹(jǐn)慎。
消費者的需求肯定是我們研究的方向，但是作為決策者，親自從消費者口中聽取他們的意見難度還是很大的，更多的還是從經(jīng)銷商這邊獲得相關(guān)的信息，所以我現(xiàn)在不能很確切地說詩尼曼未來大概要向哪個方向走，因為企業(yè)未來的方向是視消費者的需求來決定的。
周忠：辛董講得非常形象！接下來我想請教辛董一個具體的問題，這兩年行業(yè)內(nèi)整家定制還是挺熱的，直到現(xiàn)在還是非常熱。第一，今年開年以來，包括我們詩尼曼、包括歐派和索菲亞這些行業(yè)的頭部都在整家這方面做文章，但是這個文章我認(rèn)為并不是很好做，因為大部分整家都是以櫥衣木作為基礎(chǔ)，所以櫥衣木的體系在我看來稱得上是整家定制的核心和基礎(chǔ)所在，在這個基礎(chǔ)上在把軟體、成品家具甚至是衛(wèi)浴整合進(jìn)來才成為了整家定制。
第二是供應(yīng)鏈的整合，剛才提到從定制+成品+軟體+電器甚至加上軟裝，聽起來好像做定制挺簡單的，其實做定制很復(fù)雜，是一個很耗心、耗力的產(chǎn)業(yè)。而整家這種模式最講究的就是“一體化”，其對企業(yè)的供應(yīng)鏈整合能力有著更高的要求，因為整合不等于拼湊，拼湊不等于整合。因此要做好整家，我認(rèn)為企業(yè)需要邁過很多坎，才能像辛董所說的家裝服務(wù)那一步。
那么從辛董您的角度看來，您是否同不同意我的看法？詩尼曼目前的整家業(yè)務(wù)推進(jìn)得如何？
辛福民：全屋定制也好，整家定制也好，其實都是為了能夠滿足現(xiàn)在越來越多年輕人對于居家的需求。但是不同的公司又會有不同的做法，我們要尊重其它企業(yè)的選擇，正如有的企業(yè)直接親自下場干裝修，想必也是他們本來就已經(jīng)建立了自身的各種優(yōu)勢，然后再通過這些優(yōu)勢實現(xiàn)擴(kuò)張。除此以外，每一個企業(yè)的做法，都是值得尊重的。
我覺得這是企業(yè)的基因，是從基因到能力的一個體現(xiàn)，企業(yè)要往自己擅長的領(lǐng)域去深耕，而不是一味地追趕新趨勢，不斷擴(kuò)展新領(lǐng)域。我覺得有些優(yōu)秀企業(yè)在二三十年進(jìn)程中取得的卓越成績是我再努力30年也做不出來的，因為沒有相關(guān)的經(jīng)歷、時間、以及專業(yè)性人才，所以我們更要有敬畏之心，在這個過程中不如大家合作是吧？賣你的產(chǎn)品對我們來講還是有尊嚴(yán)的，但假設(shè)去賣其他較差一點的東西，那么落在我們身上就是一個身體或心理上的疤了，這還有關(guān)乎消費者對我們的看法。
熱點
詩尼曼的戰(zhàn)略布局及戰(zhàn)術(shù)實施情況
周忠：謝謝辛董，講得非常好，其實我的理解不管是現(xiàn)階段的整家的模式，還是下一步辛董所說的這種家裝服務(wù)模式，其實根本上就是成熟的整裝模式，按照辛董的經(jīng)驗積累和對未來的判斷，我們要做好這種整家的模式，乃至下一步做家裝服務(wù)模式，都需要有整合的精神。如果都是優(yōu)秀的企業(yè)去合作，做有機(jī)整合，企業(yè)發(fā)揮的優(yōu)勢就更大，為消費者提供的產(chǎn)品顏值就更高，品質(zhì)就更好。
據(jù)我了解，這兩年雖然受疫情影響，但我們詩尼曼在橫向整合方面還是頗有成就的，例如軟體和成品方面，我知道這離不開辛董理念的倡導(dǎo)和行動的實踐。在我看來這種整合不僅僅是簡單的產(chǎn)品整合，而是從設(shè)計到研發(fā)、生產(chǎn)，再到服務(wù)、交付的一體化整合。我相信隨著疫情的放開，詩尼曼在整家這條道路上會走得更穩(wěn)健、開闊。
下面一個話題，我還是想基于辛董所講到的燈塔中關(guān)于我們要告別單翼天使時代，進(jìn)入雙翼天使分享時代，即家裝服務(wù)時代。在我看來從單品思維向家裝思維躍升是一個艱難的工程，也希望詩尼曼能在定制行業(yè)做表率，那么對于這種躍升，辛董有哪些理念或者實際的準(zhǔn)備，請辛董簡單聊一聊。
辛福民：這個確實是最終我們要呈現(xiàn)給消費者的一個美好的家，因為無論消費者喜歡哪種風(fēng)格，我們都要考慮到企業(yè)是否擅長，所以我們還是希望跟更多優(yōu)秀的企業(yè)合作共贏。
詩尼曼20年來的發(fā)展，一直堅守內(nèi)核的同時又緊跟時代多元化發(fā)展，積極擁抱新業(yè)態(tài)、新品類、新渠道。在即將開展的第十二屆廣州定制家居展，詩尼曼整家定制、詩尼曼智慧整裝、AI家居三個品牌將以“智境”為參展主題共同亮相，整個展館以“智能空間”為核心，將為大家呈現(xiàn)“整家定制+全屋智能一體化”的高能場景。更多精彩，敬請移步至詩尼曼展臺沉浸式體驗！
周忠：好，今天我們就聊到這里，我做兩句話的總結(jié)，我覺得每一次跟辛董溝通都能受到啟發(fā)，那么我們祝愿詩尼曼在辛董的帶領(lǐng)下，在團(tuán)隊的努力下，朝著消費者對美好家居生活的向往這個燈塔乘風(fēng)破浪繼續(xù)前進(jìn)。那么今天跟辛董的對話就告一段落，期待我們下一次跟辛董有更精彩的分享和交流，感謝辛董，感謝詩尼曼，我們下期再會。
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